Dopo la fortunata serie dei manuali di vendita ho pensato di fare una piccola appendice relativa al consolidamento del rapporto con il cliente. Effettivamente non possiamo considerare, al giorno d’oggi, “cliente” l’azienda che acquista da noi una sola volta. I motivi, principalmente sono due: 1. Il cliente, ultimamente, per la facilità di reperimento di informazioni [...]

Siamo arrivati alle battute finali. Abbiamo tentato di creare, con tutta la nostra abilità commerciale, i presupposti per portare il cliente all’acquisto. Ci mancano alcune piccole considerazioni utili per essere brillanti al punto giusto. Prima considerazione: il cliente acquista, innazitutto, noi commerciali, e, di conseguenza, il prodotto che proponiamo. Quindi, sempre e comunque, dobbiamo ispirare [...]

Siamo arrivati ad un punto importantissimo della nostra trattativa. Quando parlo ad altri commerciali tendo a chiamare questo momento “il colpo di coda”, perchè quando si verifica ci costringe a fare un piccolo passo indietro per prendere la rincorsa ed arrivare alla chiusura. Una parte importante della trattativa è stata affrontata: ci siamo presentati nel [...]

Due ragazzi, Bashir e Kamal, nati nella periferia sud di Beirut si conoscevano da quando ancora non avevano imparato a parlare. Sin da bambini erano amici inseparabili e le loro vite scorrevano parallele come i binari di una stazione. Il loro percorso scolastico era stato lo stesso, sempre vicini, fianco a fianco. Sino a quando [...]

Bentrovati a questo quarto appuntamento istruttivo per arrivare a diventare i “venditori definitivi”. Se seguirete i miei consigli incarnerete l’archetipo del venditore. Vi ricordo i primi passaggi introduttivi: abbiamo studiato nei dettagli il nostro prodotto ed il tipo di cliente che dobbiamo avvicinare, abbiamo imparato ad entrare subito in sintonia attraverso l’istant rapport ed abbiamo [...]

In un piccolo villaggio maronita del libano settentrionale, viveva un giovane del quale nessuno conosceva più il nome. Era sempre stato un personaggio piuttosto schivo, non incline al divertimento con i coetanei e neppure a sostenere conversazioni, anche occasionali, durante i momenti comunitari. Viveva, o meglio, sopravviveva, senza alcuna gratificazione e senza alcuna responsabilità. Ogni [...]

Se è vero che stiamo diventando dai commerciali di alto profilo non possiamo non porre attenzione ad alcuni dettagli di grande importanza. Ecco il ragionamento: possiamo senza dubbio eguagliare il ruolo del commerciale all’utilità della pubblicità. Se la pubblicità è fatta bene, sicuramente suscita propensione verso il prodotto; al contrario, se è fatta male, spesso [...]

In un paese lontano, nel libano meridionale, all’interno di un piccolo villaggio viveva un uomo povero, curvo e malaticcio. Quest’uomo era considerato da tutti gli abitanti del villaggio un pazzo, silenzioso, sempre con la testa china verso il suolo, come se stesse cercando qualcosa che avesse perso tanti anni prima. Quando qualcuno gli si avvicinava [...]

Il secondo passo importante da fare per affinare la propria tecnica di vendita è un training specifico che aiuta a stare al mondo con maggiore profitto: imparare a suscitare verso di noi una simpatia spontanea nel nostro interlocutore. Una volta che abbiamo selezionato il tipo di cliente ed abbiamo imparato a conoscere alla perfezione i [...]

Un famoso detto dice: “prima vendi, poi pentiti!”, come se vendere fosse una questione irrazionale ed impulsiva. In questo piccolo memoriale a puntate condenserò in maniera molto pragmatica tutto quello che ho studiato e quanto ho appreso sul campo, dopo tantissimi anni di vendita. Un piccolo manuale che utilizzo come base per i miei corsi [...]