La comunicazione politica è, dopotutto, comunicazione di tutti i giorni. Le tecniche che la distinguono, studiate appunto per affrontare un confronto pubblico, una schermaglia con uno o più avversari, una semplice presentazione di dati eccetera, sono preziosissime anche nella quotidianità.
Tutte tecniche quindi che ci aiutano a gestire le nostre emozioni, a non farsi sopraffare, a chiarire le idee a noi stessi e agli interlocutori, a convincere questi ultimi delle nostre ragioni, a imparare ad ascoltare gli altri e a veicolare un’immagine confortante e amichevole della propria persona. La lista è lunghissima e per questa volta la facciamo terminare qui.
Parliamo ora delle tecniche comunicative vincenti, anzi di una in particolare: quella che il leggendario Dale Carnegie chiama il Segreto di Socrate. Che sarà mai? Cosa avrà scoperto di tanto innovativo questo filosofo dell’antichità da essere paragonabile a un segreto?
Intanto, sappiamo che durante i confronti dialettici Socrate usciva, immancabilmente, trionfatore. Rappresentò un comunicatore politico d’eccellenza, un abilissimo public speaker, un insuperabile coach, come diremmo oggi. E molto altro. Con uno stile elegante e un’impareggiabile inclinazione all’ascolto, il pensatore greco teneva testa ai migliori uomini di cultura e ai più abili manipolatori del tempo. Non pago di ciò, smascherava uno a uno i pretesi saggi.
Tutta cultura quella di Socrate? Macché. L’unica sua conoscenza – non perdeva occasione di ricordarlo – era di non sapere nulla. Esasperata modestia, ovviamente. Di certo spiccava per intelligenza e per bagaglio culturale, ma si rendeva conto che l’ignoranza umana è un abisso incolmabile. L’unico modo saggio per porre rimedio a questa falla era secondo lui ricercare senza sosta la conoscenza per mezzo di domande e risposte. Ed era proprio questo che instancabilmente faceva. Praticava cioè meglio di chiunque altro l’arte della dialettica. Un’ottima palestra, certo. Ma quello che lo rendeva unico era la sua tecnica infallibile nell’affrontare uno o più interlocutori.
Ecco quindi che il Segreto di Socrate diventa prezioso consiglio: se parliamo con una persona, evitiamo di discutere delle questioni sulle quali non siamo d’accordo. La tentazione è forte, evitarlo è difficile, ma gli accorgimenti del leggendario filosofo arrivano in nostro soccorso.
Armiamoci di concentrazione (il focusing –del quale tratteremo successivamente- è un asse fondamentale quando si comunica!) e spieghiamo che stiamo perseguendo il medesimo scopo e che la divergenza verte semplicemente sul metodo e non sul fine. Insomma: vogliamo le stesse cose; cambiano solo i modi di ottenerle.
In questo modo stimoliamo il nostro interlocutore a dire tanti “sì” e nessun “no”.
Il professor Harry A. Overstreet (Influencing Human Behavior; Norton, New York, 1925) ben ci spiega come una risposta negativa attivi un vero e proprio circolo vizioso. Una volta che si risponde di no, l’orgoglio (più altri meccanismi cognitivi) richiede di rimanere coerenti con quella risposta. In un secondo momento è possibile rivalutare la scelta, ma nell’immediato la spiccata propensione verso il “no” ha quasi sempre la meglio.Questo perché quando una persona pronuncia la parola “no” e dentro di lui vuol davvero esprimere un concetto di negazione, l’intero organismo ghiandolare, nervoso e muscolare si sinergizza in una condizione di rigetto. Addirittura, subisce un impercettibile (ma talvolta evidente) arretramento fisico. In altre parole, il sistema neuromuscolare reagisce contro l’accettazione ponendosi in un atteggiamento di avversione.

Se all’opposto il buon oratore segue l’esempio di Socrate e riesce a ottenere sin dall’inizio risposte positive dall’interlocutore ecco che il quadro diventa favorevole. Si avvia quel processo psicologico dell’ascoltatore che gli fa dire sì, sì e ancora sì. Proprio perché il meccanismo di rigetto fisico appena accennato non entra in azione.Sembra semplice, questa tecnica. E infatti lo è. Semplice ma molto trascurata. Sembrerebbe che le persone, per apparire importanti (magari si sentono fragili e cercano conferme), debbano porsi in chiave antagonistica.

Sono passati quattordici secoli dalla morte di quel grande filosofo che cambiò radicalmente il corso del pensiero umano e che porta il nome di Socrate. Eppure viene riconosciuto e ricordato come il più saggio persuasore di tutti i tempi.
Il suo metodo era categorico: non diceva mai al suo interlocutore “stai sbagliando”. Tutto il suo stile era improntato nell’ottenere risposte positive. Dopo la prima una seconda e così di seguito finché senza accorgersene i suoi oppositori finivano per approvare una conclusione alla quale si erano opposti poco prima. Questo meccanismo è passato alla storia come Metodo socratico, o semplicemente Segreto di Socrate.
Quando ci ricapita di trovarci di fronte a qualcuno che le sta sparando grosse, ricordiamoci del buon Socrate e poniamo qualche domanda garbata alla quale sia impossibile rispondere negativamente. Il successo è garantito.

8 Commenti

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  • ivan buttignon

    Grazie per il commento, Paola. E buona lettura :-)

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  • Paola

    Entusiasmante…. seguirò il consiglio dato a Cosimo xkè volevo farti le stesse domande. Quindi x cui la quale leggerò Socrate ;-)ihihih

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  • Enrico

    molto interessante come molto di quello che publicate,Socrate a basato la sua vita sull’esperienza di conoscenza da guerriero a relatore, un grande….

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    • ivan buttignon

      Grazie mille Enrico. Hai proprio ragione. Il suo impegno duale di relatore e guerriero insieme rappresentò un’alchimia formidabile.

  • ivan buttignon

    Ciao Cosimo, mi fa molto piacere apprezzi il principio del Segreto di Socrate.
    Come libri, ti consiglierei il Russell “Storia della filosofia occidentale”, pp. 101-110 (parte generale sulla dialettica socratica), ma soprattutto lo splendido saggio di Dale Carnegie: “Come trattare gli altri e farseli amici”, pp. 165-169. Infine, tutte le opere che portano il nome di Socrate (in realtà com’è noto compilate da Platone) sono una testimonianza formidabile del suo…segreto ;-)

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  • ivan buttignon

    @Vincenzo: grazie per l’interessantissimo contributo!
    Credo che il Segreto di Socrate si ponga esattamente in contrapposizione al modello di “pensiero unico”.
    Il filosofo greco non dava nulla per scontato, se non la correttezza nella gestione della res publica. Tant’è che si oppose prima alla democrazia e poi ai Trenta Tiranni. In entrambi i casi quando l’autorità agiva illegalmente, cioè con scarso “senso cooperativo”.

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  • Cosimo Melle

    Ciao Ivan, davvero interessante sai.

    Senti mi sapresti consigliare qualche libro o sito internet dove approfondiscono proprio “il metodo socratico”?

    Qualcosa di pratico e non troppo pesante però ;-)

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  • Vincenzo Pasino

    Quanto poco ha in comune con il metodo socratico l’odierna cultura della competizione e della sopravvivenza del “più meritevole”! Dall’abbattimento del muro di Berlino la pretesa superiorità di un liberismo cannibale ed la attribuzione di significato, di parte e strumentale, al termine “meritocrazia” hanno legittimato il conflitto come strategia di crescita ed evoluzione. L’evoluzione biologica insegna invece che solo la cooperazione è in grado di assicurare una continua e graduale evoluzione della specie umana. L’atteggiamento cooperativo soddisfa il primo dei bisogni umani: quello della sicurezza.
    L’atteggiamento di confutazione diretta, che si esprime inevitabilmente anche nella morfologia della connessione, è figlio delle strategie di risoluzione delle vertenze col conflitto. Nessuna delle parti può dirsi sicuramente vincente e restare vincitrice a lungo. Nelle scienze sociali è invalido il principio di conservazione della energia e la “energia collaterale” che continuamente si manifesta nei processi di evoluzione biologica conduce spesso il più forte alla soccombenza.
    Vincenzo Pasino

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