comunicazione persuasivaLa comunicazione persuasiva consiste nella modifica dei pensieri o delle volontà altrui attraverso un trasferimento nell’interlocutore, di opinioni o credenze.

La comunicazione persuasiva esercita un ascendente sul destinatario del messaggio, ma senza innescare meccanismi d’autorità: l’autorità subentra quando non si è in grado di applicare la tecnica persuasiva, come accade nella comunicazione politica.

La comunicazione persuasiva non si rivolge solo alla capacità di raziocinio o all’abilità intellettuale dell’interlocutore, fa anche leva su emozioni e sentimenti, stimolando l’immaginazione e rievocando le pulsioni.

Come diceva Benjamin Franklin

se vuoi essere persuasivo devi rivolgerti agli interessi più che all’intelletto

La comunicazione persuasiva è in atto solo se vengono esclusi espedienti quali minacce o ricatti e sentimenti quali fiducia, compassione o pietà.

Infatti se ci si fida molto di qualcuno, siamo normalmente portati a lasciarci persuadere dalle sue parole indipendentemente se egli sarà in grado di sviluppare una comunicazione di tipo persuasivo.

La comunicazione persuasiva come arte retorica

I principi su cui si basa la comunicazione persuasiva sono stati delineati da Aristotele nel IV secolo a.C. .
Infatti nell’antica Grecia dei filosofi e degli oratori, quella della comunicazione persuasiva era una vera e propria arte con delle regole e dei metodi d’applicazione.

Aristotele codifica nella Retorica (IV sec. A.C.) i tre pilastri (o modi) della persuasione e li identifica nei concetti di ethos, pathos e logos .

L’ethos riguarda il carattere, la personalità di chi parla, nonché per estensione l’integrità morale; pathos riguarda la sfera irrazionale dell’animo umano, in questo contesto indica la connessione emotiva che si instaura tra chi parla e gli interlocutori; logos è logica e ragionamento, riguarda la sfera cosciente e razionale della mente e rappresenta la coerenza logica della tesi presentata.

Questa codificazione della comunicazione persuasiva è valida ancora oggi, a dimostrarne l’efficacia.

Comunicazione persuasiva: alcuni consigli utili

comunicazione persuasivaLa prima cosa da fare per avviare una comunicazione di tipo persuasivo è sondare la propria credibilità tra gli ascoltatori (ethos); bisogna poi instaurare un legame emotivo con essi.

Se chi parla possiede questa capacità, il pubblico ne trarrà un’immagine credibile e affidabile (pathos).

Il passo successivo è quello di chiarire e organizzare logicamente il messaggio (logos): una teoria logica potrà essere chiarificata tramite molti esempi e porterà ad una conclusione razionale.

In un contesto lavorativo inoltre si rivelano molto utili la collaborazione e l’ascolto delle altre posizioni: lasciando spazio al pensiero altrui gli permettiamo di formulare razionalmente le sue ipotesi, se ascoltiamo attentamente tutti i passaggi del ragionamento, sarà più facile per noi demolirle per proporre la nostra teoria.

La comunicazione persuasiva riesce a trasformare un argomento forte in una proposta vincente.

0 Commenti

Lascia un commento

Lascia il tuo commento

Lascia un commento