Qualcuno intravvede la luce in fondo al tunnel, qualcun altro immagina di vederla e qualcun altro ancora spera di vederla presto.

La crisi è finita? Finirà presto?

Ma soprattutto, FINIRA’?

Personalmente, da inguaribile ottimista, ritengo che il peggio sia passato ed ora non si possa che risalire la china anche se, probabilmente, tra qualche mese (o tra qualche anno) qualcuno farà notare che la risalita non ci avrà riportato allo stesso punto di partenza “ante crisi”.

I mercati non saranno più gli stessi ed i consumatori (tutti noi) usciranno profondamente cambiati da questa crisi.

Sarà sempre più difficile influenzarli e le soglie di visibilità nella comunicazione (advertising) saranno sempre più elevate e sempre meno alla portata delle PMI (Piccole e Medie Imprese).

Le barriere all’ingresso sui mercati saranno sempre più alte.

Cosa fare? Come sopravvivere a questa situazione contingente e soprattutto come uscirne rafforzati?

Il prolungarsi della crisi ha eroso le risorse finanziarie disponibili e, a maggior ragione, c’è la necessità di “portare a casa” risultati tangibili ed in tempi brevi senza investire troppo.

Dove e come poter intervenire con risorse finanziarie limitate e con tempi ristrettissimi?

Nella Rete di vendita ed in tutta l’organizzazione commerciale

Una risorsa spesso “trascurata” e non ottimizzata in quasi tutte le aziende, grandi o piccole che siano.

Si può e si deve investire sin da subito su questa preziosissima risorsa aziendale spesso lasciata all’intraprendenza del singolo venditore piuttosto che al suo buon senso.

Va creata quella che io chiamo la “Filiera del valore”.

Non è sufficiente avere ottimi prodotti/servizi se non si ha poi una rete di vendita in grado di far arrivare il tutto ai propri “probabili acquirenti”.

Si, ho scritto proprio “probabili acquirenti” e non “potenziali clienti” volutamente prendendo in prestito questa definizione da Jeffrey Gitomer perché ritengo che sia illuminante e cambi completamente la prospettiva con cui una azienda si proietta sul mercato.

La Rete di Vendita deve sempre più diventare una rete di relazioni in grado di fidelizzare e “coccolare” i probabili acquirenti.

Deve vendere sempre meno ma far crescere la voglia di acquistare i propri prodotti/servizi ai probabili acquirenti.

E la filiera del valore?

Va creata analizzando tutta la filiera distributiva e non solo il consumatore/utlizzatore finale.

Da sempre l’azienda si preoccupa di fare prodotti rispondenti alle esigenze del mercato e dei consumatori finali e questo è giustissimo e bisogna continuare a farlo ovviamente.

Ma non è più sufficiente fare “solo” questo.

Va creato valore non solo per il consumatore finale ma per tutta la filiera (Agenti/Venditori/Distributori/Grossisti/rivenditori/negozi ecc).

L’azienda deve creare valore per la propria rete di vendita.

Tutti desiderano avere i venditori migliori, motivati, affidabili e fidelizzati alla propria azienda.

Come si può ottenere tutto questo?

Solo creando una reale catena del valore sulla rete di vendita.

Perché il migliore agente su piazza dovrebbe lavorare per la nostra azienda? Perché, se plurimandatario, dovrebbe dare maggiore importanza alla nostra azienda rispetto a tutte le altre che ha “in borsa”?

Questa è la catena del valore. Pianificare e trasmettere alla rete di vendita tutto il valore aggiunto che l’azienda può offrirgli rispetto ai concorrenti (Provvigioni/Formazione/prodotti innovativi/Strumenti di vendita migliori rispetto alla concorrenza/motivazione/Senso di appartenenza all’azienda ecc).

Con la stessa logica la catena del valore dovrà essere creata anche nei confronti dei distributori,grossisti o punti di vendita creando ancora una volta valore aggiunto rispetto ai concorrenti. Solo così i nostri prodotti arriveranno ai clienti/consumatori finali nel modo più capillare e diffuso possibile.

Alessandro Ferrari

Filiera del valore

Fidelizzare i clienti è la vera sfida

9 Commenti

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  • MORENO

    L’Itala, come le altre Nazioni Europee, stà attraversando una profonda crisi creata dai grandi manipolatori finanziari mondiali. Ogni Nazione pagherà il suo scotto più o meno caro in relazione a come saprà reagire il suo popolo e chi lo governa. Noi abbiamo grandi potenzialità, forse meglio di tutti gli altri, anche se abbiamo una voragine come debito pubblico, potremmo fare cose egregie. Nessuno come noi italiani ha la passione, la dedizione, la creatività e la fantasia che da sempre è invidiata e imitata con scarso successo. Solo un Governo giovane, dinamico, credibile ed innovatore potrà accendere la miccia del secondo successo economico dopo la guerra e far volare le grandi menti che possediamo. altrimenti sarà sempre un baratro dove cadremo tutti, anche chi crede che con l’inganno al fisco si possa sopravvivere, non è così, prima o dopo crollerà il castello di sabbia che si cercato di salvare! solo con le regole uguali per tutti, solo con l’aiuto finanziario alle piccole e medie imprese, nocciolo della possibilità del secondo successo economico, potremo prendere coraggio e convinzione per risalire la china e far vedere al mondo di cosa è capace il popolo italiano quando dice…adesso basta! Purtroppo tutto questo non è facile ma se si comincia da noi a diffondere fiducia a chi ci crede, siamo sulla buona strada per superare questo momento e dimostrare il nostro valore!
    Sono un piccolo imprenditore che tutti i giorni soffre e lotta per portare avanti i suoi ideali. Tranquilli……non mollerà mai!

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  • thegamer

    ma siete deficienti,onon c’è nessuna crisi,cìè solo un problema di sovraproduzione che fa a mettere in difficltà le aziende e alcune addiritura chudono,SOLO QUELLO!!
    niente altro,altro che crisi!CIS TIAMO SVUILLUPANDOS EMPRE DI PIU,FRA 20 ANNI AVREMMO TUTTI LE FERRARI E LE VILLE DI 1000000000000000 mq!

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  • Gianni

    Leggendo i commenti di questo forum, mi è venuto spontaneo puntualizzare alcuni punti che rigurdano principalmente le piccole e medie imprese sempre alle prese con una concorrenza sempre più spietata.
    Personalmente ritengo che il problema è che da quando si è voluto trasformare il mondo del lavoro fatto di grandi aziende, in piccole e medie imprese le cose sono andate aggravandosi di giorno in giorno, la concorrenza da combattere con poche risorse da investire non fanno altro che creare caos.
    Poi vi sono imprese piccolissime spesso a conduzione familiare il cui reddito pro capite è nettamente inferiore a quello di un lavoratore dipendente e con una precarietà indescrivibile.
    Perchè si è voluta fare questa trasformazione? chi
    ne trae vantaggio? sicuramente i più grandi capitalisti a scapito dei poveri disoccupati che vedono la forbice allargarsi sempre di più e il lavoro che è un bisogno diventa sempre più un sogno.
    Le piccole imprese essendo una miriade sfuggono spesso o non raggiungono redditi elevati, al controllo dello Stato al contrario della grande industria comunque più sotto controllo.
    Evidentemente c’è da anni una volontà politica per far andare così le cose, così che mentre chi continua fare il BUNGA-BUNGA ignora completamente il problema infischiandosene se aumenta la disoccupazione, solo un inversione di tendenza può dare un inizio alla fine della crisi.
    GIANNI

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  • daniele

    ma quale crisi ?!?!

    tutte menzogne…. i soldi non spariscono (ma si spostano !)

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  • claudio

    Finalmemte! Una articolo non scritto con il linguaggio “aziendalese”, ma alla portata di tutti!
    Condivido perfettamente quanto affermi, Alessandro.
    Non dobbiamo dimenticare che il tessuto produttivo della nostra splendita Italia è costituito da medio- piccole, piccole e micro imprese.
    Tutte queste, “per definizione”, hanno scarsissime risorse da investire nel “commerciale” ed il più delle volte, quando lo fanno, lo fanno male.
    Non si risolvono i problemi propri andando a “rubare” l’agente migliore della concorrenza.
    Bisogna avere coraggio ed un “pizzico” di fantasia per effettaure i necessari cambiamenti.
    Ma soprattutto l’ imprenditore deve avere l’umiltà e l’onestà mentale di sapersi affidare a chi ne sappia più di lui e sia in grado di dimostarglielo, al di là di titoli, titoloni e linguaggio astruso.
    Un saluto!
    Claudio

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  • Marco Ferraro

    Complimenti Alessandro!!! Che piacere averti anche te qui!!! :-)

    Bell’articolo ricco di spunti interessanti e soprattutto nella “catena del valore” che condivido pienamente.

    Concordo con lo sfogo di Umberto, ma dobbiamo essere noi i primi a dare l’esempio smettendo noi stessi di lamentarci.

    Siamo un paese di lamentoni? Bene allora se vogliamo cambiarlo questo paese cominciamo a cambiare noi. Ricordiamo che questo paese è fatto di persone non solo di primo ministro e company.

    Se ognuno fa il suo la società migliora ed è un guadagno per tutti non solo per i singoli!!!

    Un caloroso saluto

    Marco Ferraro

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  • Marco

    Personalmente penso che la crisi non ci sia mai stata.

    Lo dico dopo aver perso soldi a 5 zeri, ed essendomi ritrovato a iniziare tutto da “sotto zero” con anche una famiglia.

    Si certo la “crisi”, come la chiamano media e politici c’è stata, certo molte cose “false” sono finite male e sinceramente sono convinto che sia stato utile a capire che questo mondo economico si era gonfiato troppo.
    Ma io credo che questo serva proprio per capire che siamo in un mondo irreale, dove i soldi hanno prevalso su tutto, mentre altre sono le cose importanti.

    Sono convinto che la crisi è dentro di noi, ovvero sta a noi decidere se questa è crisi o meno.
    E’ troppo facile dire “non ci sono posti di lavoro”… io credo invece che ci si debba dar da fare, inventare, creare nuove cose nuove opportunità ed inseguire i propri sogni.

    Quindi mi sento di dire questo a chi mi leggerà: “Se sei senza lavoro prova a cercare dentro di te cosa ti piacerebbe fare e prova a crearti una tua attività, non aspettare che sia qualcun altro a doverti dare un lavoro”.

    Indubbiamente internet è una possibilità di sbocco in questo momento, ma ci sono tanti altre cose che si potrebbero fare per cambiare la propria vita in meglio ed essere meno schiavi del lavoro.

    Un in bocca al lupo a tutti

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  • Roberto

    Mi sembravate più intelligenti, dal capire che la crisi è sistemica, e che è impossibile un’economia di crescita continua in un sistema Terra che è chiuso e più di un tot di risorse non possiede o non riesce a rinnovare al ritmo in cui noi le consumiamo.
    Va cambiato paradigma, non si può stare a sperare nello status quo…

    Rispondi
  • Umberto

    Ciao Alessandro io cambierei la punteggiatura nel titolo perché comincio a trovarla piuttosto fastidiosa.
    LA CRISI E’ FINITA !
    Accendi la tv e senti parlare di crisi..
    Vai da amici e si finisce sempre su discorsi economici (in termini pessimistici ovviamente)..
    Entri in banca per cercare di far fruttare un pò i soldi che hai e ti dicono che c’è crisi..
    Ma basta dai! Direi che il messaggio è piuttosto chiaro, non serve sottolinearlo e rimarcarlo centomila volte.
    Anzi, io propongo di andare decisamente contro corrente, sostenendo la tesi che la crisi è finita o addirittura che non c’è mai stata.
    Le vere crisi sono in Paesi dove per mangiare un pezzo di pane bisogna rubarlo e per bere dell’acqua si richia di prendere qualche malattia in quanto non potabile.
    Nazioni costantemente in guerra e devastate da calamità naturali si possono davvero considerare “in crisi”: sinceramente mi viene da ridere ogni volta che vedo o sento questa parola accostata a un Paese ricco e benestante come è di fatto l’Italia.
    Perdonami Alessandro, questo mio sfogo personale non voleva di certo essere una critica al tuo articolo che per altro trovo interessante in certi punti, ma la gente deve cominciare a svegliarsi e capire che un conto è la crisi dell’economia mondiale e tutt’altra cosa è la crisi finanziaria personale.
    Sono due cose completamente diverse, quindi basta lamentarsi, bisogna rimboccarsi le maniche e affrontare questa situazione a testa alta.

    Rispondi

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