Siamo arrivati alle battute finali. Abbiamo tentato di creare, con tutta la nostra abilità commerciale, i presupposti per portare il cliente all’acquisto.
Ci mancano alcune piccole considerazioni utili per essere brillanti al punto giusto.
Prima considerazione: il cliente acquista, innazitutto, noi commerciali, e, di conseguenza, il prodotto che proponiamo. Quindi, sempre e comunque, dobbiamo ispirare fiducia e sicurezza, attenzione per le riflessioni che fa il nostro interlocutore e, soprattutto, dobbiamo avere a cuore la possibilità di portare dei vantaggi alla sua azienda.

Seconda considerazione: il cliente, normalmente, ha bisogno di essere aiutato a decidere per il cambiamento. Pensateci: per lavorare con noi deve imparare a fare l’ordine secondo nuove modalità, ricordarsi di tenere i nostri riferimenti ed i prezzi a portata di mano, deve fare inserire i nostri dati nel software gestionale aziendale, deve imparare a conoscere le modalità di consegna, insomma … ha un sacco di cose nuove da fare che contrastano fortemente con le sue normali abitudini ormai radicate.
Infatti del vecchio fornitore conosce già tutte le modalità lavorative e, a meno che non vi sia insoddisfazione per il trattamento subito, avremo l’arduo compito di fissare la nostra società nelle consuetudini del responsabile acquisti.
Come si può fare? Rendiamo tutto semplice.
Per esempio chiediamogli di formulare immediatamente l’ordine in modo tale da poter seguire noi stessi personalmente la corretta gestione dell’evasione dei prodotti. Assicuriamolo con due o tre telefonate mirate che tendono a fare conoscere il corretto avanzamento dell’ordine del cliente. Se possiamo, impegniamoci personalmente anche a fare la consegna. Dimostrerà al nostro cliente quanto teniamo a fornire non solo un prodotto, ma anche uno standard di efficienza ai massimi livelli.
Dopo il terzo ordine potremo tranquillamente asserire di aver conquistato un cliente ed il nostro cliente potrà godere di un fornitore all’altezza delle sue aspettative.

Terza considerazione: mai e poi mai nascondere la propria ferma volontà di vendere. Nelle mie vendite vis à vis non mancano mai frasi del tipo: – Il mio obbiettivo principale è potervi annoverare tra i clienti che gestisco, e farò in modo che tutte le vostre esigenze vengano soddisfatte al meglio delle mie capacità. – Oppure: – Ho preso in massima considerazione le vostre esigenze e mi impegno personalmente a fare sì che la mia azienda sia la partner ideale nella vostra continua ricerca di efficienza. Passiamo all’ordine, in modo tale da definire i dettagli…
Un giorno, giustamente, un cliente mi disse: – Daniele, lei è un commerciale in gamba, e, ovviamente, per lei la sua azienda riesce a fornire soluzioni a 360 gradi per tutte le nostre necessità; sarò io, però, qualora lavorassimo insieme, a scoprire con quanti gradi di completezza sarete in grado di risolvere problemi. –
Questo mi ha insegnato a non voler a tutti costi fare apparire la mia azienda come la migliore sul mercato, ma comunque un’ottima società rappresentata da una persona che costituisce il vero valore aggiunto per il cliente, me stesso.
Quando si dimostra di prendere a cuore le richieste del referente degli acquisti, che siano esaudibili o meno, non è fondamentale; determinante è che lui abbia compreso che noi abbiamo fatto quanto possibile per risolvere la situazione.

Tenendo bene impresse queste tre considerazioni non ci resta che pianificare l’ordine con il nostro cliente. Per abitudine cerco sempre di utilizzare quanta più schiettezza possibile:
A questo punto, dopo aver verificato i prezzi e le condizioni assieme, non le resta che testare con mano che tutto quanto le ho detto sia rispondente allo standard di servizio che offriamo. In base alle attuali esigenze della sua azienda mi dia le quantità che desidera ordinare…

In realtà, se ho fatto bene il mio lavoro, dovrei già essere in grado di ipotizzare un ordine tipo per il cliente, imboccandolo sino alla fine.
Essere commerciali è un lavoro di ascolto e di memoria. Una volta superato l’ostacolo del primo ordine sarà più semplice arrivare al secondo e poi al terzo, anche se dovremo fare attenzione ad un dettaglio tutt’altro che insignificante.
A meno che non proponiamo un servizio od un prodotto unico ed innovativo che nessun altro ha mai proposto prima, dovremo attendere che il fornitore precedente a noi possa studiare una contromossa per riacquisire il cliente che gli abbiamo portato via. Sarà importantissimo, quindi, pianificare alcune telefonate di feedback che ci aiutino a rimanere sempre in pole position, magari proponendo uno sconto extra per il secondo ordine o l’esenzione dal pagamento delle spese di trasporto per i due ordini successivi al primo.

La fantasia e la pianificazione porteranno ad insperati risultati.

La guida è terminata. Chiunque avesse voglia di confrontarsi con me su problematiche dirette e circoscritte può ovviamente contattarmi quando più lo ritenga opportuno.

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