Molti manager responsabili della gestione di Forza Vendita mi chiedono cosa funziona per mantenere la motivazione dei propri venditori nel tempo.
Dalla mia esperienza sul campo e dalle pratiche di business coaching più recenti constato che l’effetto doping di certe tecniche di motivazione hanno una durata breve, Ed è ciò di cui molti imprenditoei e manager si lamentano.
Le tecniche di motivazione hard sono utili per smottare situazioni cristallizzate, per dare la sveglia a manager troppo impeganti in attività di reporting o di controllo affinchè ritrovino l’energia e la motivazione per ridiscendere in campo a fianco dei propri uomini e donne de chiudere qualche contratto difficile.
Purtroppo questo effetto è sovente di breve durata.
Allora che fare? Come rispondere all’esigenza delle aziende di raggiungere i target in un mercato ipercompetitivo? Come difendere o riconquistare la quota di mercato ferita nel 2009?
Solo coinvolgendo tutte le funzioni aziendali in uno sforzo energico e sistemico si crea quella forza d’urto capace di incidere sui risultati in modo duraturo.
Creare fiducia è il primo passo, e per fare questo occore sincerarsi che dal top ai terminali operativi si condividano i medesimi valori.
Ma quali sono i valori aziendali? Sono espliciti? I managers li condividono sinceramente? Corrispondono alla loro etica personale e professionale?
In altre parole c’è allineamento fra princìpi aziendali e personali? E questo allineamento coinvolge tutte le funzioni aziendali? Tutti i livelli gerarchici?
Oggi i target di vendita non sono obiettivi solo della Direzione Vendite, ma di tutta l’azienda: dall’ R&D al marketing, dal customer care al post vendita, dall’amministrazione alle HR., etc.
Non sempre la prassi di verificare l’allineamento valoriale viene eseguita in azienda. Ma la fiducia reciproca è alla base di una efficace collaborazione interfunzionale. Anche i sistemi di incentive devono essere riviste e portare a coinvolgere tutte le funzioni aziendali che, lavorando in squadra, permettono di raggiungere risultati duraturi nel tempo.
Gli exploit non sono difficili da fare: basta pagare (cut price, sconti, etc.). Ma un’azienda sana persegue risultati che continuino nel tempo e proficuamente.
Per cui anche le attività di motivazione, devono oggi modellarsi su schemi nuovi che agiscano più in profondità sulle risorse umane e non solo sulla fdv.
Il cambiamento è una bestia difficile da gestire. Le convinzioni, le pratiche, i rituali tradizionali di un’azienda possono essere elementi sabotanti impliciti o espliciti di un programma di innovazione del processo di vendita efficace.
Ecco perchè i mezzi tradizionali non funzionano più. Anche qui occorre trovare la differenza che fa la differenza e che sia condivisa e applicata da tutte le funzioni e avvallata dal top aziendale.
E’ un lavoro di cui occorre conoscere le conseguenze professionali e personali e le nuove responsabilità derivanti.
Purtroppo noto che molte volte non vengono elicitate le conseguenze del cambiamento e allora il nuovo non si fa strada, non permea la struttura, non è efficace. Quindi viene abbandonato per ritornare nella zona di comfort delle esperienze passate che però non danno più, in un mondo rivoluzionato, i medesimi risultati di qualche hanno fa.
La motivazione, pertanto, deve essere a sistema e olistica, non enfatica nè tantomeno istrionica, ma penetrante e, ovviamnete, accattivante.
Modelli di successo ce ne sono. Ad esempio io sono rimasto colpito da una visita al 6° stormo dei cacciabombardieri Tornado. 1.500 uomini che condividono i medesimi valori e principi, una conoscenza perfetta dei mezzi, una competenza professionale eccellente, un’organizzazione volta a ottenere il successo di una missione operativa basata sul lavoro di squadra sincronizzato. I ruoli di volo e di terra sono indispensabili gli uni agli altri, esattamete come il back office efficace è indispensabile al venditore sul campo.
Il businesscoaching efficace ha il compito di facilitare, stimolare l’emersione di queste nuove competenze e consapevolezze aiutando il manager a trasformarle in azioni operative. Agisce da enzima nell’organismo dell’azienda. Stimola le risorse dei manger a tirare fuori l’eccellenza con la consapevolezza delle conseguenze e responsabilità.
Gli imprenditori e i manager diritto a ricevere riposte efficaci, veloci, misurabili e durature nel tempo.
Giulio Ardenghi
p.s.Ho dettagliato un caso pratico in un’audioregistrazione (MP3) scaricabile gratis dal mio sito

2 Commenti

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  • Danila

    Leggendo l’articolo ho pensieri e sentimenti contrastanti. Da un lato sento profondamente che la strada delineata è la migliore in assoluto per l’ottenimento e degli obiettivi di una qualunque azienda e della soddisfazione dei suoi dipendenti, a qualunque livello. Dalla’altro mi intristisce molto constatare come nella realtà italiana, in particolare ho presente quella che mi coinvolge molto da vicino, questo si verifichi raramente.
    Che bello sarebbe che ogni azienda avesse la volontà di percorrere questa strada e che ogni dirigente si mettesse in gioco per primo! Spero che queste idee si diffondano velocemente e diventino prassi comune.
    Grazie, un abbraccio,
    Danila

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