Un famoso detto dice: “prima vendi, poi pentiti!”, come se vendere fosse una questione irrazionale ed impulsiva.

In questo piccolo memoriale a puntate condenserò in maniera molto pragmatica tutto quello che ho studiato e quanto ho appreso sul campo, dopo tantissimi anni di vendita. Un piccolo manuale che utilizzo come base per i miei corsi di vendita e sui quali potrete fare moltissime riflessioni.

In questo primo appuntamento vorrei focalizzare l’occhio sui presupposti della vendita.

O meglio, la situazione e l’atteggiamento che il venditore deve favorire per presentarsi sereno e rilassato di fronte ad ogni potenziale acquirente.

Ovviamente mi concentro sulla tradizionale trattativa,  che potrà essere telefonica, su appuntamento oppure in fiera.

Tralascio alcune cose che devono essere date per scontate: che il prodotto che ho da vendere possa realmente suscitare l’interesse di qualcuno, che le condizioni ed i listini possano creare davvero i presupposti per instaurare una trattativa e che il venditore conosca ogni singolo dettaglio del prodotto.

Buttiamoci a capofitto allora nella fase preparatoria della trattativa. Schematizziamo il prodotto ed il cliente tipo. Lo schematismo è una tecnica efficacissima per visualizzare con un colpo d’occhio un gruppo di informazioni suddivise per categorie.

Prima di cercare qualunque contatto e di prendere anche solo un appuntamento, è necessario sedersi con calma alla propria scrivania ed elencare tutti i vantaggi intrinsechi del prodotto che si ha da vendere. Dobbiamo essere puntigliosi e soprattutto sinceri con noi stessi. Se abbiamo dei dubbi in merito ai pregi del nostro prodotto è importante affrontarli con un tecnico od un commerciale con maggiore esperienza che potrà aiutarci nell’ampliare la conoscenza attraverso quanto ha acquisito negli anni.

Dopodiché dobbiamo elencare tutti i punti deboli intrinsechi a questo prodotto che dobbiamo commercializzare. Conoscerne i limiti ci permette di avere una visione coerente con la realtà e soprattutto ci eviterà di promettere a vuoto prestazioni eccellenti quando potremo garantire solo prestazioni mediocri.

Nel terzo elenco scriveremo come si differenzia positivamente il nostro prodotto dagli omologhi dei concorrenti (servirà a noi per essere preparati a cambiare strategia di fronte al cliente appena ci accorgeremo di dover scalzare un concorrente).

Per ultimo, i punti deboli in confronto ai prodotti concorrenti (conosci il tuo nemico).

Adesso avremo un mucchio di validi argomenti per affrontare la discussione con il nostro potenziale acquirente e per di più ordinati secondo uno schema preciso. Tali elenchi potranno essere allungati od accorciati mano a mano che conosceremo meglio il prodotto, magari sollecitati da domande e richieste da parte dei clienti che nessuno ci aveva fatto prima. Inoltre potremo farne avere una copia ai tecnici che operano sul prodotto stesso per permettere loro di lavorare sulle criticità e, conseguentemente, di accorciare il secondo elenco.

E se, oltre che a badare al nostro personale risultato, volessimo coinvolgere anche gli altri commerciali in un brain storming sul prodotto, l’arricchimento sarà reciproco e perseguiremo anche uno dei basilari obbiettivi del lavoro in team … lo sviluppo di una intelligenza emotiva collettiva incentrata sulla corresponsabilità dei risultati del team (ne parleremo un’altra volta).

Ricordate che ogni strategia che ideiamo, soprattutto al giorno d’oggi, deve essere immaginata come scritta a matita … una metafora per farvi comprendere che il mondo cambia, come cambiano noi, e dobbiamo essere sempre attenti e sensibili ai cambiamenti, cancellando ed adeguando ogni nostro atteggiamento, convinzione e strategia.

Quindi … ricapitolando adesso abbiamo nella nostra mente uno schema dettagliato delle caratteristiche dei prodotti che vendiamo, tanto completo da poterne parlare per due intere giornate.

Adesso passiamo a definire quale sia il cliente tipo per la nostra vendita.

Questo discernimento arriverà a darci precise indicazioni su quali aziende dovremo contattare per ottenere il maggior successo percentuale (ricordate la regola dell’80-20? Parleremo anche di questo) e soprattutto individuare la figura interna alle aziende che effettivamente si occupa del tipo di richiesta che dobbiamo proporre.

La cosa più semplice da fare è sicuramente analizzare i dati di vendita della società, per comprendere quali dimensioni debba avere il cliente ideale, che tipo di attività debba svolgere, il numero delle filiali, la struttura, insomma tutte le caratteristiche che vediamo ripetute maggiormente nelle schede dei migliori clienti ci aiutano a delineare l’identikit del nostro acquirente tipo.

In questo modo capiremo che esiste una tipologia di cliente che è ideale per fatturato generato … e per questo lo sarà anche per i nostri concorrenti. Dove il terreno è più battagliato, senza addentrarsi in analisi approfondite, comprendiamo sin d’ora che troveremo margini ridotti, molti tentativi di eliminarci dalla competizione da parte dei competitors e tempi decisionali lunghi.

Quindi, oltre che al profilo ideale, dovrò concentrarmi anche sui profili intermedi, che permetteranno all’azienda di comprendere il nostro valore in attesa che maturino le trattative a lungo termine. Il mix ottimale di trattative è sempre il medesimo: l’80% delle aziende che gestisco mi generano il 20% del fatturato e viceversa, il 20% delle imprese gestite, generano l’80% del fatturato.

Il passo successivo è comprendere quale figura dovremo conoscere quando cercheremo di vendere il nostro prodotto. Se la mia società vende chip sarà perfettamente inutile conoscere il responsabile della contabilità … chiaro?

Nelle aziende più strutturate l’ufficio acquisti ha diverse aree di competenza.

Ancora più importante, ma questa verrà in seguito, sarà definire quale e quanta libertà decisionale ha la persona con la quale abbiamo intrapreso le trattative. Questo per un fatto puramente tecnico: oggi abbiamo studiato la parte pragmatica della trattativa, quella che si riferisce al prodotto. Dietro a questa parte ci sarà una strategia calibrata sulla persona che ci ascolterà e, ovviamente, non sul suo superiore con il quale non abbiamo mai parlato. Non dimenticate, inoltre, cosa ci dice lo studio sulla comunicazione: avendo in testa un concetto al 100% completo, sarò in grado, al massimo della mia bravura a trasmetterne, in colloquio, circa l’80%; il mio interlocutore, però, ne assorbirà soltanto il 50%… figuriamoci se poi dovesse riferire ulteriormente ad altri il contenuto del nostro discorso … omissioni, imprecisioni e fraintendimenti sono la migliore strada per tramutare ogni trattativa in un fallimento. Quando intuiamo che la persona con la quale stiamo parlando non effettuerà la scelta di acquisto, fermiamoci e chiediamo che il responsabile sia presente; ne otterremo un beneficio enorme. Nella mia esperienza (15 anni di vendita e 10 di studio della vendita) posso verificare una percentuale di successo ridicola quando non sono stato in grado di parlare con la persona corretta per i miei scopi.

Adesso fate i compiti e non esitate a contattarmi via mail se aveste necessità di qualche consiglio per questa fase del lavoro.

Ci rivediamo domani per un altro capitolo…. Buon lavoro

4 Commenti

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  • concy

    salve io ho un pacchetto clienti dell’azienda
    volevo sapere cosa devo dire al momento che mi presento….grazie in anticipo

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  • marco

    Salve volevo solo soffermarmi sul fatto che per vendere bisogna avere delle caratteristiche personali irrinunciabili e quindi la stragrande maggioranza delle tecniche di vendita possono essere applicate quando alla base c’e’ il talento la predisposizione l’amore per questa attivita’, viceversa tutto e’ inutile, anche perche’ quasi tutto cio’ che si dice e che si fa’ quando si vende non puo’ essere pilotato ma deve essere sentito, ev. si applicano tecniche quando e’ possibile e solo se si e’ veramente bravi viceversa si fa’ solo confusione saluti marco

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  • daniele la greca

    Ciao Carla. Dopo oltre 15 anni di vendita e numerosi corsi mi sono reso conto che spesso i manuali ed i trainer mancano proprio di concretezza. Spesso frequenti un corso di vendita per scoprire che, invece, si tratta di un corso motivazionale. In realtà la motivazione nella vendita serve solo per destarsi dal torpore del pacchetto clienti acquisito e spingersi a fare nuove chiamate, a prendere nuovi appuntamenti… dopodichè ci si muove attraverso un gioco di equilibri che determinano l’affezione del potenziale cliente a noi ed al nostro prodotto.

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  • carla

    Grazie Daniele. Il tuo articolo è sintetico,pratico, e con suggerimenti pronti all’uso. Apprezzo la tua franchezza e la tua concretezza. Attendo le prossime puntate con curiosità!

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