Nella comunicazione persuasiva esistono diversi fondamentali principi. Uno dei più incredibilmente efficaci è “il principio della paura della perdita”.
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Vera Peiffer, esperta internazionale di pensiero positivo e il team di marketer che lavorano per lei, questo lo sanno molto bene, a tal punto da intitolare il suo libro:
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La paura di perdere i propri capelli è un problema di molti uomini e donne. Credo, anzi ne sono convinto, che un titolo così chiaro ed efficace incrementerà moltissimo le vendite.
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Utilizzare nella tua comunicazione persuasiva il principio della paura della perdita potrebbe davvero fare la differenza.
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Lo sanno bene i più sgamati venditori di corsi sulla crescita personale, professionale o finanziaria, quando li vedi utilizzare frasi del tipo:
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“Pensa a te, al tuo partner, ai tuoi figli, mentre decidi. Non rinunciare per l’ennesima volta al futuro che hai sempre desiderato, per te e per loro. Inizia adesso a cambiare la tua vita facendo i giusti passi, non perdere questo treno, potrebbe non passare mai più.”
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Lo sanno ancora meglio chi vende servizi di credito finanziario:
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“Non perderti anche quest’anno la vacanza dei tuoi sogni, con la “Cosimo Card” parti adesso e paghi poi”
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Vedi, la paura di perdere è molto forte dentro di noi, credo che c’è l’abbiano trasmessa geneticamente i nostri nonni, bisnonni e avi, persone che hanno vissuto la guerra, la fame, la povertà. La paura di perdere quel poco che avevano ha sempre fatto parte della loro vita, e ciò ci viene tramandato inconsciamente da generazione a generazione.
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Ti basta vedere quante persone non mollano il proprio lavoro “fisso”, anche se lo odiano, solo per la paura di perdere quella piccola sicurezza di pochi spiccioli al mese garantiti (chissà per quanto ancora).
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I venditori d’auto lo sanno bene.
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I venditori d’auto sono spesso stati oggetto di molti studi, in quanto considerati degli ottimi venditori e persuasori. Grazie a loro, Barry Schwartz, psicologo americano, ha effettuato un importante studio sul “principio della paura della perdita”.
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In particolar modo ha studiato il comportamento degli acquirenti di automobili. Gli acquirenti (inconsapevoli dell’esperimento) prima provavano su strada l’automobile che volevano acquistare, ovviamente le auto di prova erano full optional. Dopodiché:
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- Alla prima metà dei partecipanti, veniva loro mostrato il prezzo dell’auto full optional. Se trovavano il prezzo troppo elevato, potevano togliere degli accessori per ridurre il prezzo.
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- Alla seconda metà dei partecipanti, veniva loro mostrato il prezzo base, senza gli optional “assaporati” alla guida, assieme a una descrizione e al prezzo di ogni singolo optional aggiuntivo.
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In conclusione la prima metà dei partecipanti acquistavano molto più volentieri l’auto full optional. Sembravano quasi riluttanti a “perdere” quello che, in un certo senso avevano già posseduto col giro di prova.
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Pensa a quant’è vero questo esperimento. Quante volte ci ritroviamo a dire frasi del tipo:
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“Già che sto spendendo…” o “Questa spesa la faccio una volta, ma buona…”
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La paura della perdita è una potente leva per la tua comunicazione persuasiva (sia scritta che parlata).
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Se saprai comprenderla a fondo, vedrai aumentare le tue vendite notevolmente. Sfruttala al meglio mi raccomando.
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Ci vediamo presto,
Cosimo
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Non è importante chi sono io, bensì quello che potrò fare per te.
Sono troppo allergico alle cinture, medaglie e distinzioni di qualsiasi tipo per definirmi un esperto. Il marketing ipnotico e persuasivo, applicati nel mondo della formazione etica, sono dal 2008 la mia grande passione.
Io, come te, sono un "praticante" e uno studioso della "comunicazione efficace" applicata alla vendita (e non solo).
E se sei un formatore, o aspirante tale, scopri oggi stesso quali di queste strategie ti farà vendere di più...
Scoprilo nei miei articoli su PiuChePuoi e sul mio sito:
http://www.quintuplica.com
13 giugno 2011 alle 14:45
Certo Cosimo, come sempre ti dimostri un grande esperto. La paura di perdere qualcosa è sempre più forte di quella di “risparmiare” qualche soldo. Nell’ambito del lavoro online, ad esempio, la paura di non avere un determinato beneficio legato ad prodotto può essere più forte del prezzo (magari elevato) del prodotto stesso, non credi?
Chi conosce queste potenti leve è sicuramente un passo avanti nel raggiungere il proprio obiettivo di guadagno online rispetto a chi a questi “particolari” non ci pensa nemmeno.
Un invito quindi a riflettere su questo importante argomento per ottenere dei validi risultati. A presto…
13 giugno 2011 alle 15:41
Ciao Cosimo,
effettivamente non conoscevo questa tecnica, ma ora mi rendo conto quante volte ne sono rimasta “vittima”.
Sara
PS. Bellissima la “Cosimo Card” :)
13 giugno 2011 alle 15:50
tutte verità ovvie,ma che pochissimi applicano :-(
13 giugno 2011 alle 16:10
Ciao, Cosimo!
Frasi di questo tipo “Già che sto spendendo…” o “Questa spesa la faccio una volta, ma buona…” le ho sentite proprio ultimamente in occasione di un trasloco. Dovendo cambiare casa, si è pensato bene di cambiare anche un po’ l’arredamento.
Per questo posso dire che questo principio è proprio vero e se utilizzato bene può portare ottimi risultati!!! :-)
13 giugno 2011 alle 18:03
gran bell’argomento, ed è proprio vero quello che dici cosimo. Inoltre mi sento di aggiungere che la paura della perdita è strettamente correlata in taluni casi anche alla paura di non essere come gli altri o di non “riuscire ad ottenere un certo risultato” che molti altri invece ottengono
dunque si ha paura di non farcela e ci si sente inferiori. è uno dei trucchi psicologici di chi invia per esempio subject line del tipo “non rimanere indietro anche tu..”, 456 persone ce l’hanno fatta.. (ora tocca a te)”
giusto per citartene un paio di noti marketer americani che ho ritradotto appositamente.
volevo chiedere un tuo sincero parere a proposito di questa tecnica e quanto secondo te è in effetti efficace.
un saluto con stima, come sempre
Valerio
13 giugno 2011 alle 18:16
@Matteo Lanzi
SI Matteo, quella è la paura di perdere utilizzata nel copy, di cui parlo all’inizio dell’articolo.
Poi c’è la “paura della perdita”, consiste nel far vedere al possibile cliente il prodotto completo, quello più figo pieno di optional, convincerlo ad averlo e poi se ribatte gli dici:
“Va bene puoi sempre togliere un optional!” – Con molta probabilità acquisteranno il “full optional”.
Solitamente poi diciamo a noi stessi:
“Va beh! GIà che stavo spendendo, mi compro quello più buono. Almeno dura di più.”
Quante volte ci raccontiamo sta frase??
13 giugno 2011 alle 18:17
@Sara
Per la “cosimo card” contattami in privato. Prezzi “vantaggiosissimi” :-D
13 giugno 2011 alle 18:18
@enrico milesi
Se tutti le applicavano, io sarei senza lavoro ;-)
13 giugno 2011 alle 18:20
@Ferdinando Addezio
E’ vero, anche con i mobili viene molto utilizzato. Soprattutto con gli sposini, le vittime preferite dei venditori di mobili :-)
13 giugno 2011 alle 18:28
@Valerio
Si, si tratta del bisogno di approvazione, apprezzamento e appartenenza.
Maslow nella sua piramide lo mette diciamo al terzo posto come importanza.
Mentre io sono d’accordo con Wheler che lo considerà uno dei cinque motivi principali che aumentano le vendite.
“non rimanere indietro anche tu..” – è molto efficace, io personalmente la cliccherei subito.
E poi coincide col “principio di paura della perdita”.
“456 persone ce l’hanno fatta.. (ora tocca a te)” – questa desta curiosità, ma già è molto più utilizzata, rispetto alla prima, in Italia.
Questa c’entra poco con la perdita, è più riprova sociale.
14 giugno 2011 alle 06:25
Ho studiato questo principio nei volumi di R. Cialdine e M. Marchese.
E’ un principio molto forte perchè si basa sulla nostra paura di perdere qualcosa che abbiamo. Sono convinto che, all’ atto pratico, per molta gente, è più forte la paura di perdere 1000 € certi che la speranza di vincere un qualcosa che non si ha, come ad esempio un’ ipotetica vincita.
E’ un meccanismo che funziona e che mi coinvolge,anche personalmente. Nè è dimostrazione il fatto che, ho preferito far ripare il mio vecchio Atlon 6000 x2 di quattro anni che acquistarne uno nuovo.
14 giugno 2011 alle 09:25
Eh! Questi americani! Si vede che il marketing lo hanno inventato loro (almeno tutti i miei indizi portano in quella direzione).
Quanti testi utili alla persuasione legata alla vendita che ci hanno consegnato le generazioni delle decadi passate.
In ogni caso sì, già avevo sentito parlare come leva molto forte di questo principio: non ricordo bene quando ma l’avevo sentito;
e poi l’ avevo letto in diverse lettere di vendita.
Ciao!
Nico
14 giugno 2011 alle 09:27
Oops! Ho detto testi ma volevo dire “Test”
Domando venia
14 giugno 2011 alle 11:27
Cosimo, il tuo articolo è molto bello ma mi fa sempre più capire e pensare che questo mondo non fa per me. Purtroppo mi rendo conto che mi piace sempre meno, poi questo fatto di giocare sulle paure sociali della gente,lo trovo proprio pesante. Me ne sono già accorto in tante occasioni, soprattutto nelle lettere di vendita di molti marketers. Si gioca sulla sicurezza, sull’estetica, sui problemi della gente solo per vendere.
Credo proprio che abbandonerò l’internet marketing e tutto quello che è il discorso vendere e crearsi un attività on-line.
Credo proprio che cercherò qualche posto senza comodità e senza falsità, senza tv e notiziari pilotati. Dove si dà valore alle piccole cose e alla convivenza col prossimo.
Ciao a tutti
14 giugno 2011 alle 19:07
@Marco Galeazzi
Marco è uno dei meccanismi più forti della nostra mente, secondo me.
14 giugno 2011 alle 19:08
@Nico
Si, gli americani l’hanno creato, ma anche noi europei ci abbiamo messo lo zampino ;-)
14 giugno 2011 alle 19:15
@Marco
Capisco il tuo disaccordo e lascia che ti dica una cosa: Non piace neanche a me!
Ma è esattamente per questo che diffondo queste conoscenze, perché solo sapendo, e non ignorando, si può essere più liberi e coscienti invece che schiavi.
Gli indigeni americani sono morti per questo. In africa c’è povertà per questo. I paesi poveri sono poveri perché la gente viene tenuta nell’ignoranza e basta poco per persuaderli.
Ma anche nei paesi civili come l’Italia si cerca di tenere un ignoranza molto alta, per poter controllare le masse.
Quindi scegliere la strada dell’ignoranza, credimi, non è la giusta via per ottenere un mondo migliore, così come tu, io e tanti altri lo vorremmo.