le strategie vincentiIl marketing commerciale è la somma dei sistemi con cui una società che ha un prodotto, o un servizio da vendere, raggiunge i suoi clienti. Si tratta di qualcosa di cui nessun venditore può fare a meno e che, se fatto bene, può aumentare di parecchio il fatturato. I nuovi media, hanno cambiato sicuramente alcune metodologie, ma i principi del marketing commerciale sono sempre validi.

Per parlare di cosa va cambiato o meno, nel marketing commerciale per migliorare le vendite, cominciamo con il chiarire cosa si intende effettivamente con questa parola. Ognuno di noi ha determinati bisogni e necessità. Chi si occupa di marketing, conosce questi nostri bisogni, e ci attira verso il prodotto che meglio può soddisfarli. Non vengono fatti calcoli sulla validità sociale, o morale del prodotto, o ancora sul bisogno che questo può portare.

È importante sottolineare questa mancanza di giudizio critico, che invece caratterizza un altro tipo di marketing, il cosiddetto marketing sociale. Il marketing commerciale mette in contatto domanda e offerta, ma non ci convince che sia meglio cambiare abitudini perché, per esempio, beviamo bevande gassate che potrebbero farci male, o guidiamo un’auto che inquina. Il marketing commerciale lavora sulla situazione attuale, e non cerca di modificarla.

Il marketing commerciale è solo uno degli aspetti di un argomento quanto mai vasto, infatti esistono diversi tipi di marketing, come per esempio quello aziendale; ma in cosa consiste il marketing aziendale?

Dove si applica il marketing commerciale

Il marketing commerciale si applica a qualunque cosa, dalle gomme da masticare, alle assicurazioni, e funziona sia online sia offline. Per migliorare il fatturato occorre tenere presente che, ogni ambiente in cui il prodotto si muove, ha regole diverse per attirare la clientela, e quello che funziona nel marketing offline potrebbe non essere adatto; per esempio al marketing su un profilo Facebook. Il primo consiglio, è quindi quello di diversificare il marketing.

Diversificare non significa però snaturare il brand del prodotto o del servizio. L’oggetto del marketing deve essere comunque riconoscibile. Un prodotto che sembra in un modo su un giornale, e diverso in “rete”, può disorientare il consumatore e farlo allontanare. Poche idee e chiare, bastano perché un potenziale cliente possa riconoscere su qualunque piattaforma il prodotto, e possa così conoscerlo nei suoi diversi aspetti.

Farsi conoscere è, soprattutto per le nuove realtà e per le realtà più piccole, fondamentale per aumentare il fatturato. Il marketing commerciale non deve però mentire. Per quanto sia vasta la “rete”, se ci rivolgiamo a una certa nicchia di consumatori, le voci arriveranno prima o poi a tutti; e perderemo molto di quel fatturato che cercavamo di ottenere. Oltre a farsi conoscere dai clienti è importante conoscere i nostri clienti.

Le ricerche di mercato e l’individuazione della nostra nicchia, sono attività importanti per il marketing commerciale, e sono attività che vanno svolte ripetutamente nel tempo. Questo, soprattutto se ci muoviamo in “rete”, infatti, le nicchie esistono in buona parte, in base alle parole chiave che vengono inserite. La ricerca intensiva ed estensiva, e la consapevolezza che la ricerca vada diversificata tra offline e online, sono due principi utili per aumentare il fatturato.

Quali strategie attuare, per imporsi sul mercato

 

le mosse da fareTra le strategie del marketing in generale c’è il consiglio di offrire una certa parte di prodotto gratuitamente, per aumentare la familiarità del cliente con esso. È un sistema molto valido, e che può essere usato sia nel marketing commerciale tradizionale, sia in quello non tradizionale, che si espleta online. Chiaramente a seconda di ciò che viene promosso, sarà possibile proporre dei sample di natura diversa.

Le offerte a tempo sono, accanto ai sample, un modo per avvicinare potenziali clienti che, a un prezzo ridotto, possono testare la bontà di quanto viene loro offerto. Quando si organizzano periodi di sconti e promozioni, è bene decidere su quali prodotti puntare e seguire da vicino l’andamento delle vendite di questi specifici prodotti. In un secondo periodo promozionale, questi prodotti cambieranno e si potranno eseguire gli opportuni calcoli su cosa attiri più facilmente il cliente.

Con lo stesso sistema si possono incentivare gli acquisti, creando speciali sconti per le diverse realtà, fisiche o in “rete”, in cui si incarna la nostra realtà commerciale. Oltre ad aumentare il fatturato nel breve periodo, potremo sempre con le opportune analisi, scoprire quali sono i canali preferenziali con cui i clienti ci contattano, e lavorare di più su quelli che ci sembrano meno efficaci.

Le analisi eseguite in questo modo, non devono però farci perdere alcuni dei canali a favore di altri: siamo in un periodo di transizione tecnologica e decidendo a favore di un mezzo di comunicazione piuttosto che un altro potremmo perdere clienti. In alcune situazioni potrebbe non essere un grosso danno (esistono per esempio molte realtà commerciali, che lavorano solo con il marketing online), ma una ramificazione, e una presenza diversificata nella vita dei clienti; può essere per molti la mossa azzeccata per un marketing commerciale vincente.

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