Marketing commerciale: i dealer dell'autoIl marketing commerciale, o Trade marketing, è divenuto frequente in Italia man mano che la grande distribuzione organizzata aumentava il suo peso specifico.

Oltre a curare il marketing veso i clienti finali, l’azienda produttrice ha avuto, a partire dagli anno Ottanta, l’esigenza di curare la comunicazione anche verso gli operatori della distribuzione, con l’obiettivo principale di una maggiore integrazione degli sforzi.

Da qui la crescente importanza del marketing commerciale, delicata politica volta a soddisfare i bisogni del cliente distributore, che fa un importante azione di intermediazione nei confronti del cliente finale, orientandolo grazie alla sua prossimità ai mercati.

Anche nell’ambito del marketing commerciale oggi gioca un ruolo fondamentale la connessione ad internet, ma purtroppo nel nosatro paese ci sono ancora molti problemi a riguardo; scopri il marketing online e il digital divide in Italia.

Il peso del marketing commerciale in Italia

Oggi il marketing commerciale, nel settore del largo consumo confezionato (stiamo parlando di colossi come Coop, Conad, Auchan, Carrefour, Lidl), assorbe il 50% degli investimenti di marketing delle aziende produttrici. La presenza del distributore semplifica il sistema di transazione per l’impresa industriale, collocandone i prodotti sul mercato nel migliore dei modi, aiutandola a rafforzare il proprio business.

Il marketing commerciale, infatti, consente di aggirare alcuni limiti che incontra il produttore. Il primo è legato alla customer satisfaction, il cui livello non dipende soltanto dalla qualità del prodotto, comunicazione, garanzia, assitenza. Questi sono sforzi di prodotto che può e deve continuare a fare il fornitore, ma c’è anche un contesto d’acquisto, cioè la cortesia del venditore, la gradevolezza dell’esposizione e del punto vendita, la visibilità del prodotto, le informazioni circa esso, per cui il ruolo del distributore e venditore è insostituibile.

Dalla customer satisfaction alla dealer satisfaction

 

Marketing commerciale: migliorare la venditaIl produttore (o fornitore), ha scarse capacità di controllo su questi ed altri aspetti, e non può che rimettersi a scelte di marketing commerciale improntate alla considerazione reciproca (fornitore-distribuzione), a creare una catena della qualità tra le diverse iniziative, annullando al contempo certi sprechi che possono verificasi, ad esempio un’eccessiva comunicazione verso il cliente finale.

Il marketing commerciale diventa la chiave per un efficace targeting dei canali distributivi da utilizzare, scegliendoli in base a criteri geografici e qualitativi. Inoltre, sposta l’attenzione del fornitore dalla customer satisfaction alla dealer satisfaction, improntata a non deludere le attese, a soddisfare le esigenze del dealer senza inseguire richieste impossibili e antieconomiche.

E’ chiaro anche che nel marketing commerciale l’efficacia della collaborazione fornitore-distributore è valutata in termini prettamente economici (volumi di vendita, margini, risparmio di costi, rotazione) ma cresce anche una componente umana della relazione, a testimonianza che aumentare il buisness e non limitare il potere della distribuzione, è il vero obiettivo del marketing commerciale.

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