Funzione commerciale, pubblicità, tecniche psicologiche: il marketing può aumentare le vendite influenzando ogni aspetto aziendale, se modernamente concepito. Un ruolo centrale ha oggi il venditore, figura che spesso vanta numerosi sinonimi che invadono le offerte di lavoro: agente, rappresentante, procacciatore d’affari, concessionario etc.

Sarebbe più semplice una distinzione tra venditori diretti (legati all’azienda da un rapporto subordinato) e indiretti (contratto d’agenzia), tipologie che ogni azienda sceglie e organizza in base ai costi fissi che può sostenere.

La funzione commerciale: il marketing favorisce le vendite

Il marketing aiuta le venditeNel ritrovato contesto dominato da consumatore critico, informazione e concorrenza, il marketing favorisce le vendite fornendo vari strumenti per assistere, consigliare, illustrare caratteristiche tecniche di un prodotto e per dimostrarle.

I risultati, spesso, arrivano se alla selezione delle risorse umane e alla motivazione del venditore (il fattore umano, come si vede, conta molto) si associa una funzione di marketing in grado di fissare zone territoriali e quote di vendita corrette, di assegnare mandati chiari (incrementare la quota, acquisire nuovi clienti, spingere un nuovo prodotto sono tre problemi differenti).

I casi virtuosi ci sono se il personale della funzione marketing conosce realmente il mercato entro cui si muove il venditore, se le sue ricette sono effettivamente applicabili e se ne supporta realmente l’attività di vendita.

Parlando ancora di organizzazione commerciale, il markerting è importante per fare aumentare le vendite tanto nella grande distribuzione (supermercati, grandi magazzini, ipermercati, cash and carry), sia nel commercio al dettaglio. Nella GDO, se il sistema informativo di marketing rende efficenti produzione, contabilità, logistica e ricerca di mercato, le vendite hanno buone possibilità di crescere.

Nel commercio al dettaglio, invece, show room, flagship store e boutique sono diventati grazie al marketing potenti macchine per comunicare e incrementare le vendite. Gianpaolo Fabris, noto studioso di marketing recentemente scomparso, spiega come “il negozio oggi narra i valori della marca e ha ben poco da spartire con i vecchi spazi commerciali”, trasformando la transazione economica in relazione positiva tra cliente e consumatore.

Nel punto vendita il marketing aumenta le vendite

La psicologia e le ricerche di marketing indicano alcune linee guida sul come concepire lo spazio di vendita di un negozio, descrivendo zone di attrazione, decompressione psicologica, reception, discovery e engagement che possono far aumentre le vendite.

Pubblicità e psicologia, il neuro marketing

 

Ormai il marketing non analizza più le masse, ma esiste un processo di segmentazione dei target che tende alla micronizzazione, a un rapporto uno-ad-uno tra domanda e consumatore.
L’esigenza del consumatore è entrata, attraverso i siti web delle marche, nella progettazione stessa del prodotto, e le aziende che per prime hanno saputo far questo (Ikea, Google per citarne due) hanno incrementato le vendite e sono oggi brand potentissimi.
Insomma, più il marketing diventa fine traduttore e interprete degli invisible assets del prodotto, più le vendite dell’azienda sono destinate a salire, a iniziare spesso dai canali dell’e-commerce.

Infine, facendo riferimento alle tecniche psicologiche prestate all’economia, il contributo della psicologia diventerà assai prezioso nel futuro, e già si
parla di neuro web marketing, dove il marketing e vendite saranno aiutati  all’istante dalla domanda del singolo consumatore, proprio nel picco emotivo di una ricerca web,  in cui si inseriscono i parmetri desiderati e si descrive dunque il proprio bisogno.

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