Il marketing strategico, caso più unico che raro, vede per una volta gli Usa rincorrere l’Italia, negli anni Ottanta. Sono alcuni paesi europei, infatti, i primi ad accorgersi di temi quali l’analisi del settore, la concorrenza, i vantaggi competitivi dell’azienda o di un prodotto.

Oggi le aziende sanno bene quanto sia importante muoversi in un ambiente di mercato in cui si comprendano e prevedano minacce ed opportunità, o fattori ambientali importanti come la catena distributiva. Una rivalità tra imprese che si consuma molto spesso sulla base della capacità di differenziazione del prodotto.

Ma il marketing strategico suggerisce che la differenziazione lungo le direttrici di qualità, immagine, confezione, prezzo e forma distributiva può si convincere la domanda e aumentare il business dell’impresa, ma di solito solo per il breve periodo. Per ottenere risultati duraturi, di lungo periodo, si devono compiere scelte più radicali, che riguardano nuovi prodotti, nuove tecniche di produzione, fonti di approviggionamento etc.

Ecco come il marketing può aumentare le vendite.

Marketing strategico, il caso Nissan

Marketin strategico alla giapponeseGuardiamo il mercato dell’auto in Italia. Utilizzando gli strumenti del marketing strategico, possiamo definire tale settore omogeneo (stessa grandezza di molte aziende, stessi canali distributivi, stesso ciclo produttivo), concentrato, competitivo.
E’ un settore in cui la differenziazione del prodotto è soggetta alle economie di scala, a un necessario livello di standardizazione. La differenziazione ha quindi dei limiti di natura tecnologica ed economica.
Prendendo però  in considerazione le vetture del segmento C più vendute in Italia nel 2008, la classifica vede la Fiat Bravo prima e a seguire Alfa Romeo 147, Ford Focus, Audi A3 e Bmw serie 1. Lampante appare un bisogno di sportività dal lato della domanda, che le case automobilistiche in questione hanno saputo cogliere meglio delle altre (solo la Focus ha un’immagine più familiare che sportiva).
Nel 2012 la classifica, invece, è la seguente: VW Golf, Nissan Quashqai, Alfa Romeo Giulietta, Mercedes Classe A, Ford Focus.

E’ difficile compiere analisi che risulterebbero molto complesse, ma possiamo ipotizzare che il primato della Fiat Bravo, scomparsa dalla classifica 2012, era effimero e basato su fattori di differenziazione di breve periodo (lancio pubblicitario e aggressività commerciale), mentre le principali protagoniste del 2012, Golf e Quasqhai, hanno al loro arco freccie che vengono da lontano ed efficaci nel lungo periodo (metodi produttivi efficenti e qualità costruttiva per VW, nuova tipologia di prodotto SUV per Nissan).

Nissan, in particolare, compiendo un analisi del settore e dei concorrenti, ha scelto di declinare la sportività desiderata dai clienti in un corpo vettura da fuoristrada, secondo una logica nuova e non tradizionale, che poteva essere un flop e che invece si è imposta, diventando il nuovo riferimento del segmento.

Marketing strategico per accrescere lo small business

 

marketing strategico e casi specificiNon si pensi che tali strategie di marketing siano possibili solo con i budget del settore automobilistico. Ogni azienda o libero professionista, per aumentare il suo business, deve guardare ai costi, a quali clienti soddisfare (domanda) e a come soddisfarli rispetto alla concorrenza (differenziazione o anche somiglianza dell’offerta), il tutto circoscrivendo il settore di appartenenza per saper prevedere eventuali cross entries.
Gli atelier della moda, ovviamente, operano con il più alto grado di differenziazione, perché cercano nicchie di consumatori a cui proporre prodotti fortemente caratterizzati, unici, ai limiti della sartorialità.

Il marketing strategico applicato dai commercianti, o dai venditori, invece, è concentrato geograficamente: non è solitamente possibile un alto grado di differenzazione del prodotto, e l’occhio è invece puntato ai costi, che devono essere contenuti attraverso la standardizzazione, le basse scorte di magazzino e l’ottimizzazione dei costi infrastrutturali (luce, telecomunicazioi, affitti, stipendi, trasporti).

Lo small business deve allora affinarsi gettando un occhio alla concorrenza. Indagare l’orgnzzazione di vendita, i prodotti, le promozioni e in generale i punti di forza e debolezza propri e della concorrenza.

Può arrivare la rivoluzione copernicana in stile Nissan anche per un bar di quartiere, ma anche un più semplice atteggiamento offensivo tramite una temporanea guerra di prezzi, alla quale i bar concorrenti non saprebbero resistere nel tempo: saremmo proprio davanti a un approccio di marketing strategico in grado di aumentare il business.

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