Marketing per vendite in su!

Un efficace reparto di marketing può aumentare le vendite di un’azienda compiedo una serie di scelte legate alla segmentazione della domanda e alla differenziazione dell’offerta. Più banalmente, agendo su prezzi, politiche di prodotto, distribuzione e pubblicità l’azienda può garantirsi aumenti temporanei del venduto.

Marketing e vendite sono due facce della stessa medaglia, proprio come marketing e pubblicità sono l’anima del commercio.

Marketing vendite: ecco 4 politiche che le aumentano

Iniziando dalle politiche di prodotto, particolare rilievo assumono le scelte di eliminazione. Il marketing può aiutare le vendite valutando i sintomi di alcuni prodotti, come quelli che subiscono forti riduzioni dei prezzi, riduzioni lorde o nette dei margini, successo dei prodotti concorrenti, impegno sproporzionato per mantenere le posizioni del prodotto.

E’ necessario sfoltire linee e formati di un prodotto che appare appannato, rafforzando al contempo qualità, caratteristiche funzionali, estetica e immagine dei prodotti più redditizi. L’eliminazione di un prodotto va valutata accuratamente ed evitata però in tre casi: se il prodotto è strategico, cioè completa la gamma evitando che ci si rivolga solo ai concorrenti; se è di penetrazione e fronteggia anche temporaneamente la concorrenza presso alcuni segmenti della domanda; se i prodotti non sono sostituibili.

Un’altra mossa di marketing per favorire le vendite è legata alle politiche di prezzo, che si basano molto sulla conoscenza della domanda. In caso di acquisti ripetuti (beni di largo consumo), il consumatore conosce bene i prezzi, ma per i beni durevoli (arredi, elettrodomestici, auto, moto) le cose cambiano, anche se i consumatori prendono a riguardo molte informazioni.

Il marketing aiuta le vendite, in questo caso, quando il prezzo viene fissato in modo coerente alle aspettative della domanda sulla qualità del prodotto (target pricing). In fase di lancio di un prodotto, dunque, saranno possibili politiche di prezzo diverse, ad esempio di scrematura (fissare un prezzo alto per proteggere il prodotto da imitazioni, poi il prezzo scenderà) o di penetrazione (per realizzare subito economie di scala).

L’importanza dei venditori

 

Price marketing e venditeQuanto alla distribuzione, vale la pena dedicarci a un lavoro non particolarmente amato dai candidati ma molto importante per aumentare le vendite, quello dell venditore, appunto.

Il rendimento di un venditore viene spesso valutato in quote, un valore di vendita. Esistono anche altri parametri (nuovi clienti acquisiti, dimostrazioni effettuate), ma il calcolo della quota è utile anche per l’azienda, ad esempio per decidere la distribuzione di pubblicità e promozione nello spazio e nel tempo.

Esistono due modi di calcolare la quota di un venditore: in base ai dati storici e in base ad obiettivi di vendita. Infine, la pubblicità, che in fase di lancio di un prodotto può consentire istantanei incrementi di fatturato, rafforzando il connubio tra marketing e vendite.

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