marketing commerciale: cos'è e come funziona

Cos’è esattamente il marketing commerciale? E’ una domanda che spesso sentiamo porre. Approcciandosi alla materia, infatti,  è importante fare chiarezza a riguardo. Si tratta dell’insieme di tutte le tecniche di marketing che si focalizzano e si rivolgono ai distributori, più che ai consumatori finali.

In parole semplici, è quella branca della disciplina che consente ai distributori di rendere più efficienti tutte quelle attività legate prettamente all’atto di commercializzare. Per capirsi: pubblicizzazione, promozione e distribuzione del prodotto o del servizio offerto. Scopri tutti i segreti del marketing commerciale.
Quando diciamo marketing commerciale, stiamo indicando quelle attività destinate a progettare, strutturare e gestire la fase distributiva, tenendo sempre presente il fine ultimo di ciò che stiamo facendo:

Il Marketing commerciale serve a massimizzare gli investimenti.

Per chiarire ulteriormente, basterà dire il marketing commerciale esiste allo scopo di migliorare l’efficacia del piano generale di marketing definito dall’azienda. La sua azione si concretizza nel soddisfacimento delle necessità di una fase intermedia, quella dei distributori.

Naturalmente rappresenta uno snodo cruciale del piano aziendale:

Quando si parla di marketing commerciale però, a differenza di altre branche della disciplina, ciò che conta è accontentare i bisogni non dei consumatori finali ma dei distributori. Molto semplicemente, è il modo per vendere i tuoi prodotti e servizi per la clientela che consentirà l’accesso ai consumatori finali che il team del marchio sta cercando di attrarre. Il marketing di area commerciale crea l’accesso e la distribuzione.

Una distinzione ulteriormente utile: le attività definite di marketing individuano due grandi macroaree: above the line e below the line. La prima etichetta raccoglie sotto di sé quelle azioni rivolte al consumatore. E’ il caso di campagne pubblicitarie su stampa specifica per esempio. Le altre sono invece veicolate dalla distribuzione, per arrivare solo dopo al cliente.

E’ il caso di volantini, in store promotion, programmi fedeltà, comarketing etc. Pensate: in innumerevoli realtà aziendali, la strategia commerciale consiste nell’assumere

marketing commerciale: il segreto del successo

alcuni venditori che si occupano di cercare clienti, consolidarli, e vendere. In realtà, anche se questa tecnica funziona da sempre, esistono diversi elementi importanti per una strategia commerciale efficace comprese le comunicazioni commerciali, gli eventi, etc.

Una strategia efficace prevede tra le sue voci anche quella dedicata al marketing commerciale. A questo proposito, a rendervi efficienti sarà la chiara definizione del vostro universo. Si tratta di un elenco di attributi, piuttosto che un elenco di clienti o potenziali o effettivi. In esso dovrebbero esserci precise indicazioni, cose come la geografia, il canale, il tipo (ad esempio, all’ingrosso o al dettaglio), ecc. Non solo: anche agenti agenti di vendita, customer service e servizi di gestione.

In realtà, è abbastanza facile sviluppare una strategia commerciale. La difficoltà sta non solo nell’ attuazione di essa, ma anche nel mantenere l’intera organizzazione in linea con esso. A questo punto, quello che dovete fare è comunicare la vostra strategia di marketing commerciale e comunicarla ai principali stakeholder!

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