Marketing e vendite al supermercatoIl marketing per aumentare le vendite è valido sia che lo si interpreti dal punto di vista strategico, sia per le azioni sul campo e le scelte di marketing operativo, per questo marketing e vendite sono direttamente correlate.

In un’azienda il merketing aumenta le vendite, o comunque il fatturato, se riesce a concretizzare un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti. Porter, grande studioso americano del marketing, distingue per le aziende strategie di leadership di costo (impresa product driven) e strategie di differenziazione, (imprese market driven).

Marketing e vendite, diverse strategie in campo

Le prime sono basate sul produrre dei beni simili a quelli dei concorrenti a prezzi inferiori. Chiaro che questa scelta di marketing aiuterebbe le vendite dell’azienda a crescere, anche se si tratta di strategie di lungo periodo.

Anche le strategie di differenziazione che rendono un prodotto premium price perchè diverso rispetto la concorrenza, aumentano il fatturato, ma è stato osservato che simili strategie di marketing possono aumentare anche le vendite; nel mercato italiano dell’automobile, ad esempio, marchi premium come Mercedes, Bmw e Audi hanno incrementato i volumi di vendita rispetto al passato.

Ma è la parte operativa del marketing a saper come incrementare le vendite. Le strategie di marketing mix si concentrano sulle scelte di pubblicità e promozione, su come migliorare il prodotto, aggiustare il prezzo e rendere efficcente la distribuzione. Ebbene, sappiamo come marketing e pubblicità aumentano le vendite di nuovi prodotti, spingono determinati formati, riparano la erronea percezione di un prodotto, scovano nuovi consumatori.

Il marketing mix per aumentare le vendite

 

Marketing e vendite, il caso AlitaliaLe politiche di prezzo sono, poi, molto delicate, perchè tagliare il prezzo potrebbe voler dire generare nel settore una guerra di ribassi sanguinosa, che lasci sul pavimento parecchia redditività. Tale scelta di marketing mix spinge le vendite laddove le altre scelte del mix sono adeguate, e in questi giorni in Italia si parla dei problemi di Alitalia riconducendoli proprio a politiche di prezzo errate.

Le scelte di distribuzione sono altrettanto nevralgice: utilizzare un canale di vendita diretto, medio o lungo? Rifornire il maggior numero possibile di rivenditori o un numero dettagliato di rivenditori più promettenti? Iniziare con tutte le linee di prodotto o introdurle progressivamente? Sono solo alcuni delle scelte distributive compiute dal marketing per aumentare le vendite.

Infine, in un epoca in cui il web diventa luogo di desideri confessati circa il prodotto, la progettazione (tramite contest etc) e l’aggirnamento dello stesso, diventano fondamentali le politiche di prodotto: segmentazione del mercato, gamma, ciclo di vita, marca e confezionamento. E per tutte queste voci, il corretto mix organizzato dal reparto marketing può aumentare le vendite.

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