Innumerevoli sono i consigli che uno dei più grandi esperti di public speaking (secondo qualcuno, il più grande), vale a dire Dale Carnegie, dispensa nelle sue efficaci opere librarie. Qui ne tratteremo alcuni; quelli che forse sono più semplici e di pronta applicazione: l’esempio, il punto, la ragione.

Dale Carnegie ha elaborato una formula magica da adottare soprattutto nel caso di discorsi brevi. Si tratta di:
– iniziare il nostro discorso dandoci i particolari del nostro esempio, un episodio che illustri graficamente l’idea principale che vogliamo esporre;
– proseguire con lo specificare cosa vogliamo il pubblico faccia. Questo passaggio, che Carnegie chiama punto, dev’essere formulato in modo chiaro e specifico;
– infine, fornire la ragione, cioè mettere in evidenza i vantaggi e i benefici che il pubblico può trarre dal nostro punto.

Grazie a questa formula magica conquisteremo l’attenzione e la concentreremo sul punto principale del nostro messaggio. Soprattutto nel caso di discorsi brevi, il pubblico non ama le scuse reali o simulate. Non ha tempo da perdere e queste cose non gli interessano. L’unica cosa che vuole è l’azione, e in questo modo gliela forniremo sin dalle prime parole.
Questa formula crea una certa suspense: il pubblico è catturato dalla storia che raccontiamo e diventa consapevole del punto principale del nostro discorso solo verso la fine, allo scadere dei due o tre minuti.

L’esempio
E’ bene costruire l’esempio su un’esperienza personale. L’episodio che proporremo sarà particolarmente persuasivo se delinea un singolo evento che ha avuto un impatto sconvolgente sulla nostra vita. Anche se è durato pochi istanti, la lezione che abbiamo appreso in quel frangente è stata indimenticabile. Più il racconto è toccante e rischioso e meglio s’imprime nella mente dell’uditorio. Raccontandolo possiamo allora convincere il pubblico ad agire. “Se quell’evento rischioso è capitato a chi racconta – penserà l’ascoltatore – potrebbe accadere anche a me, quindi è meglio se seguo il suo prezioso consiglio”.
Dale Carnegie consiglia alcune strutture di apertura come “Nel 1992 mi sono ritrovato in un letto d’ospedale”; “Ieri a colazione mia moglie stava versando il caffè e…”; “Nel luglio scorso guidavo a notevole velocità sull’autostrada per Genova…”; “La porta del mio ufficio si spalancò e Charlie Vann, il nostro caporeparto, si catapultò dentro”; “Stavo pescando in mezzo al lago. Sollevai lo sguardo e vidi una barca a motore che si dirigeva a grande velocità dritta su di me”. Per chi tiene un discorso politico, gli esempi possono essere: “L’altra sera tornando a casa trovo nella cassetta della posta una raccomandata di Equitalia”; “Tornando da lavoro vedo giovani del partito XY che affiggono manifesti politici abusivamente. Inizio a richiamarli e uno di questi estrae una pistola”; “Stavo bevendo un caffè stamattina al bar qui di fronte quando un omone entra e a gran voce chiede chi fosse quell’idiota che ha votato per XY”; “Mentre stavo organizzando la conferenza sui temi ambientali della mia città, alcuni giovani armati di pietre contromanifestavano avvicinandosi a me minacciosamente”.

L’importante è rispondere a una delle domande: Chi? Quando? Dove? Che cosa? Come? Perché? In questo modo raccontiamo una storia, che apre le porte della fantasia e che affascina fin dalle prime parole il pubblico.
L’esempio va arricchito con particolari pertinenti: il segreto sta nello scegliere solo quelli che servono a mettere in rilievo il punto e la ragione del discorso. Il particolare pertinente va esposto in un linguaggio tangibile ed espressivo: in questo modo ricreiamo l’episodio così com’è accaduto e offriamo una vivace e brillante immagine al pubblico. Come sostiene Carnegie “dipingere usando l’intera gamma del frasario multisensoriale, imprimerà l’evento nella mente degli ascoltatori”. In effetti il nostro scopo è quello di far vedere, udire, sentire, insomma rivivere agli ascoltatori quello che abbiamo visto, udito, sentito e vissuto. Il modo efficace per farlo è attraverso l’impiego di una vasta quantità di particolari concreti.
Oltre ai particolari, l’oratore dovrebbe cercare di rivivere sulla sua pelle l’esperienza che sta descrivendo, provarne le emozioni. Così, l’episodio portato ad esempio rende più interessante, più convincente e più comprensibile la conversazione. La regola generale è: se vogliamo impressionare un uditorio, dobbiamo anzitutto impressionare noi stessi. Il nostro spirito, lampeggiando dagli occhi, vibrando attraverso la voce e concretizzandosi nella nostra postura, giungerà al pubblico più emozionante che mai.
Teniamo bene a mente che la formula dell’esempio come episodio personale è di gran lunga il metodo più facile e interessante, più drammatico e convincente per sollecitare un’azione. Soprattutto nel discorso breve, è lo strumento migliore cui un oratore possa ricorrere.

Il punto
Il punto, cioè quello che vorremmo l’uditorio faccia, deve essere breve e specifico. Dobbiamo, in altre parole, essere precisi nello spiegare al pubblico quello che noi vogliamo faccia. Le persone fanno quello che comprendono con chiarezza. Un esempio efficace fornito da Carnegie è questo: non diciamo “Aiutare gli ospiti dell’orfanotrofio”, perché risulterebbe troppo generico e poco “trainante”. Diciamo invece “Stasera stessa impegnatevi ad accompagnare domenica prossima venticinque bambini a un picnic”. E’ determinante richiedere un’azione circoscritta e precisa nei suoi dettagli: in questo modo viene visualizzata e quindi svolta. Il discorso politico, spesso teso a chiedere il voto, va precisato in termini di modi e tempi: “ il 24 febbraio recatevi all’urna con tutta la famiglia e mettete la croce sul nostro simbolo, il simbolo del nostro programma, che solo può risolvere le seguenti questioni: (segue l’elenco conciso e definito dei problemi da risolvere e dei modi)”.
E’ a questo punto che si menzioneranno gli incentivi e i premi che si otterranno dall’azione, per esempio: “con questo voto avremo: (seguono i risultati della politica di risoluzione delle grandi questioni del Paese/Regione/Provincia/Comune)”.
Dobbiamo enunciare il punto con forza e convinzione. Ricordiamoci: è il tema fondamentale del nostro discorso politico! Esattamente come la parte pregnante di uno scritto si impone in neretto e in corpo maggiore, così la nostra richiesta d’azione sarà evidenziata dalla voce e dalla schiettezza. Ci vuole un’ardente determinazione nel darsi al pubblico, con lo stesso entusiasmo cui ci diamo a una grande causa. Sincerità, serietà e fervore: queste tre qualità, saldate insieme, suscitano nel pubblico un sentimento di concordanza con l’oratore, e la volontà di lasciarsi interessare e coinvolgere. Sulla sincerità, riporto due dotte citazioni. Marco Fabio Quintiliano, oratore romano e maestro di retorica (il suo stile era equidistante dall’asciutezza come dall’ampollosità), definiva l’oratore “un onest’uomo abile nel parlare” e Alexander Woolcott, grande critico, attore e giornalista statunitense, spiegava che “La sincerità con cui un uomo parla conferisce alla sua voce un tono di verità che nessuno spergiuro può simulare”. Il discorso politico mira al convincimento del pubblico. Nella sua espressione è quindi necessario esporre la proprie idee con quello che Carnegie definisce “intimo fuoco che nasce da una sincera convinzione”.

La ragione
La ragione è il terzo e ultimo elemento di questa formidabile struttura. Si tratta di menzionare i benefici e i vantaggi che il punto ci offre. E’ necessario limitarli al massimo. Ne sceglieremo pochi e definiti, altrimenti rischiamo di creare confusione e il pubblico scambierà il nostro discorso concreto e determinato in un elenco di promesse difficilmente mantenibili (tutte quante assieme). Insomma, troppi vantaggi e benefici in un discorso solo hanno il sapore dell’utopia e pertanto vanno ridotti all’essenziale.

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