Bentrovati a questo quarto appuntamento istruttivo per arrivare a diventare i “venditori definitivi”.

Se seguirete i miei consigli incarnerete l’archetipo del venditore.

Vi ricordo i primi passaggi introduttivi: abbiamo studiato nei dettagli il nostro prodotto ed il tipo di cliente che dobbiamo avvicinare, abbiamo imparato ad entrare subito in sintonia attraverso l’istant rapport ed abbiamo virato verso l’immagine che dobbiamo offrire di noi al potenziale cliente.

Adesso entreremo nel vivo dell’azione. Pronti? e allora partiamo!

Abbiamo fissato il nostro appuntamento, ci siamo vestiti in maniera adeguata per un appuntamento di affari, ci siamo pettinati ed eventualmente truccati (per le signore!) e abbiamo applicato le regole dell’istant rapport studiando i primi secondi di vicinanza con il nostro referente.

Incominciamo a parlare di affari. Quasi in ogni trattativa, purtroppo, ci si trova nella situazione di essere troppo sicuri di conoscere quali siano le reali esigenze del nostro cliente. Questo è il peggiore errore che dobbiamo evitare.

Immaginate di andare dal verduriere e di ordinare 10 zucchine e poi di arrivare a casa e scoprire che abbiamo ottenuto 2 peperoni. Voi siete il verduriere.

Più concretamente: poniamo il caso che il prodotto che avete il compito di commercializzare abbia caratteristiche che siano trasversali al risparmio, alla qualità intrinseca del prodotto, all’ecologia ed ad un servizio ad altissimo livello. Arriviamo davanti al cliente e dobbiamo scegliere quale carta gettare sul tavolo, perché, non potendo bloccare il referente per 2 ore accanto a noi, dovremo fare una selezione degli argomenti da trattare. Quasi tutti decidono egoisticamente di parlare della caratteristica che, secondo loro e le proprie statistiche, produce il maggiore stupore ed effetto presso il cliente. Così, sempre ipoteticamente, cominciano a parlare di prezzi e di sconti quando, magari, al cliente, interessano principalmente la qualità ed il servizio. O viceversa. È così che facciamo o no?

Per questo problema la soluzione è facile ed efficace, anche nelle “trattative della vita quotidiana” con amici, partner e colleghi: occorre ascoltare prima di parlare.

icebergL’ascolto ci permette di applicare la tecnica dell’iceberg. Qualcuno di voi ha mai visto una foto di un iceberg? Fuori dal pelo dell’acqua è imponente, ma sott’acqua è mastodontico. Pensate che, in media, affiora soltanto il 10 % dell’intera massa ghiacciata. Noi dobbiamo applicare lo stesso principio: offriamo al cliente il 10% delle nostre conoscenze del prodotto, giusto il dieci per cento che servirà per capire che il prodotto è quello giusto per le sue esigenze.

Con l’ascolto, infatti, potremo comprendere quali siano i punti mentali sui quali il cliente si è fissato per i propri parametri decisionali e riusciremo a dare sfogo proprio a quelli. Al contrario di come facciamo di solito, o sbaglio?

Quindi, ascoltare. Possono capitare interlocutori esplosivi che appena seduti ci spiattellino per filo e per segno tutto quello che stanno cercando oppure potrebbe capitarci il tipo flemmatico che tendenzialmente risponderà con monosillabi. Le strategie saranno semplicissime: nel primo caso faremo parlare e cercheremo di fissare dei punti cardini riassumendo quello che la persona che abbiamo di fronte dice e nel secondo caso faremo più domande possibili sulle richieste che il nostro referente ha la necessità di soddisfare… in ciascuno dei casi, come in tutti gli altri intermedi ai due menzionati, saranno le parole del nostro contatto i punti di partenza per la trattativa.

Quindi come un iceberg parleremo del 10% che interessa al cliente e terremo il 90% degli argomenti lì, sott’acqua, pronti ad affiorare appena il cliente ne avrà la necessità.

Nella prossima puntata parleremo di come si trattano i dubbi.

Buon lavoro.

1 Commento

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  • Giuseppe

    Sono d’accordo su tutto quello che hai detto caro Daniele, soprattutto sul fatto di DOVER ascoltare il cliente prima di proporre qualsiasi cosa.

    Pensa che la tecnica dell’ascolto è uno dei segreti che insegnano nei corsi per imparare ad approciare le ragazze!

    Ma se lo chiedi in giro quanti applicano questa regola sono sicuro che la risposta sarà meno del 50% dei venditori.

    Complimenti per l’articolo.
    Giuseppe

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