Siamo arrivati ad un punto importantissimo della nostra trattativa. Quando parlo ad altri commerciali tendo a chiamare questo momento “il colpo di coda”, perchè quando si verifica ci costringe a fare un piccolo passo indietro per prendere la rincorsa ed arrivare alla chiusura.

Una parte importante della trattativa è stata affrontata: ci siamo presentati nel migliore dei modi proprio al tipo di cliente che ci interessa ed abbiamo sviscerato con competenza tutti gli argomenti che l’intervista al nostro interlocutore ci ha suggerito.

Rimane ancora una parte importante della trattativa da affrontare: l’esplorazione del dubbio del cliente.

È un momento piuttosto delicato a causa del circolo vizioso che genera se non gestito con sufficiente professionalità.

Facciamo una piccola digressione.
Immaginate di essere nel bel mezzo di una discussione con un amico il quale ha la ferma intenzione di farvi cambiare idea su un argomento.
Anche se tentate di mascherare il vostro stato d’animo con l’espressione più “inespressiva” che riuscite, degna del miglior Jean Claude Van Damme nel pieno della finzione drammatica, ebbene, nonostante tutto il vostro impegno chi vi sta parlando avrà sempre un’idea ben chiara del successo o dell’insuccesso dei suoi sforzi.
Perchè quando abbiamo una perplessità, od un dubbio, o siamo contrariati la prima cosa che facciamo è esprimerlo con una micro-espressione del volto. Questi movimenti spontanei sono talmente radicati in individui di uno stesso contesto socio-culturale da essere condivisi e riconosciuti da chiunque ci osservi.

Per questo motivo, mentre parliamo, sarà fondamentale cercare di cogliere eventuali espressioni di dubbio sul volto del nostro interlocutore e fissarci nella mente a che punto della conversazione non abbiamo convinto il nostro interlocutore.

Quando avremo concluso le poche parole mirate che avevamo da offrire chiederemo al cliente di spiegarci il contenuto del suo dubbio, perchè mai e poi mai vorremmo lasciare ad intendere di non voler parlare di un argomento relativo al prodotto od al servizio che stiamo offrendo.

Se così facessimo, appena usciti dal luogo dell’incontro, la persona tramuterebbe il proprio dubbio in una solida certezza basandosi su un concetto inconscio tanto semplice quanto arzigogolato:
1.Ho avuto un dubbio in quel punto della trattativa;
2.mi sono reso conto che il commerciale lo ha notato e,
3.deliberatamente, ha deciso di non approfondire con me l’argomento.
4.Significa sicuramente che ha qualcosa da nascondere e che è meglio non affrontare… ergo,
5.il mio dubbio è fondato.

è proprio quello che accade … garantito al limone.

Non c’è niente di meglio che fermarsi, di fronte ad un dubbio, ed approfondire, riutilizzando la lezione numero 4 sull’intervista, e chiedendo nella maniera più schietta ed esplicita di cui siamo capaci quale sia il pensiero del nostro contatto.
Lui sarà sollevato e rimarrà stupito dalla nostra maniera completa di affrontare il lavoro commerciale, ma, soprattutto, capirà che non esistono argomenti che non vogliamo affrontare con i nostri clienti, nella ricerca di soluzioni vantaggiose per entrambi.
State certi che dopo aver risolto tutti i dubbi del cliente, portarlo alla chiusura sarà un dettaglio.

Ma non anticipiamo nulla. Alla prossima puntata e se aveste delle situazioni che avete vissuto in prima persona da condividere, sicuramente potranno essere d’aiuto per l’intero portale se aveste voglia di condividerle.

Buon lavoro.

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