Il secondo passo importante da fare per affinare la propria tecnica di vendita è un training specifico che aiuta a stare al mondo con maggiore profitto: imparare a suscitare verso di noi una simpatia spontanea nel nostro interlocutore.

Una volta che abbiamo selezionato il tipo di cliente ed abbiamo imparato a conoscere alla perfezione i prodotti che abbiamo da vendere, ci rechiamo dai nostri potenziali clienti e cominciamo un piccolo balletto verbale e fisico che ci permetta di entrare in sintonia con la persona che abbiamo di fronte: l’istant rapport.

Per chi non sapesse cosa sia un istant rapport ecco alcune piccole regole ed esemplificazioni.
Noi tutti abbiamo sperimentato, almeno una volta nella vita, la sensazione di simpatia o di antipatia al primo incontro con una persona sconosciuta. La simpatia immediata è esattamente quello che desideriamo ottenere nell’incontro con il potenziale cliente che, prima d’ora, non ci ha mai visti in faccia (o, quantomeno, non suscitare l’antipatia sarebbe già accettabile). Questo è l’istant rapport.

Ragionateci a mente fredda: le persone per le quali avete provato affinità hanno dei modi di parlare e porsi simili ai vostri, pertanto il provare un sentimento avvicinante significa semplicemente che VOI VI PIACETE. E più di simpatia potremo parlare di EMPATIA, ossia quella particolare predisposizione a trovarsi sulla stessa “lunghezza d’onda”. Attenzione: non è l’istant rapport che fa vendere, come erroneamente molti credono, ma sicuramente l’antipatia non ci permetterà mai di ottenere il risultato sperato. Immaginate di mettere una piccola fila di mattoni tra noi ed il cliente ogni volta che diciamo qualcosa di sbagliato, oppure suscitiamo un sentimento distanziante… fila di mattoni, dopo fila di mattoni, per raggiungere la nostra vendita saremo costretti a diventare olimpionici di salto in alto, per superare l’ostacolo che abbiamo costruito.

La capacità di costruire un istant rapport ci permetterà di arrivare a parlare dei nostri prodotti e dei nostri servizi senza pregiudizi, lasciando al potenziale cliente il campo libero per poter decidere in condizione di assoluta neutralità oppure, se siamo stati bravi, di piccolo vantaggio per noi.

Come facciamo ad ottenere questo istant rapport? È piuttosto semplice, con un po’ di allenamento. Senza entrare nel dettaglio delle modalità e delle submodalità potremo sintetizzare con una piccola regoletta: la persona che abbiamo di fronte ha una serie di termini, di toni di voce, di movimenti facciali, delle braccia e delle mani che sono il frutto di una scelta di forma… tutte queste cose, il nostro interlocutore, le ha scelte perchè gli fa piacere averle nella propria espressività. Replicare tali indicatori come se appartenessero anche alla nostra gestualità e verbalizzazione ci renderà più simile a lui, generando immediatamente empatia.

Immaginate di essere dal cliente e di aspettare al centralino che arrivi il vostro interlocutore. Fate attenzione al suo arrivo: noterete subito delle cose lampanti. Se cammina velocemente e le braccia si muovono velocemente lontano dal corpo avremo di fronte una persona decisa, che ama la velocità nelle cose che fa, pertanto potremo immaginare che non prediliga i tempi morti, i movimenti mosci ed i tentennamenti. Ci presenteremo con una bella stretta di mano vigorosa e dicendo il nostro nome il più chiaramente possibile. Appena arrivati nella saletta luogo dell’incontro solleciteremo il nostro interlocutore chiedendo, per esempio, quale sia la direzione della società per cui lavora in merito al prodotto od al servizio che abbiamo da proporre… ascolteremo la risposta ma soprattutto come verrà espressa, annotando mentalmente gesti, tono di voce, velocità della voce, volume e terminologia reiterata. Una volta compiuta questa annotazione mentale, da lì in avanti, ogni nostra frase conterrà gli stessi ingredienti, senza esagerazioni, per evitare che la tecnica sia smascherata. Ed ecco, per magia, crearsi l’istant rapport che abbiamo tanto desiderato.

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