Sono centinaia in Italia le aziende che si definiscono artigiane, ma che per l’eccellenza tecnologica di cui sono depositarie si meriterebbero di entrare a pieno titolo fra le PMI (Piccole/Medie Imprese).

Queste imprese agiscono in nicchie di mercato proponendo soluzioni tecnologiche all’avanguardia, sovente uniche ed esclusive.

Soluzioni che hanno sviluppato esse stesse basandosi sulla passione del proprietario, sulla competenza acquisita in anni di lavoro come sub-fornitori di aziende più grandi, o sviluppando competenze in collaborazione con altre imprese artigiane.

Il loro processo di business dipende dalle commesse che vengono passate da aziende che ricevono l’incarico dall’utilizzatore finale che sovente è una grande azienda.

Faccio un esempio pratico. Esiste un’impresa artigiana che detiene la più avanzata tecnologia nella fotoincione laser per stampi. Il proprio giro d’affari dipende dagli ordini che riceve da aziende che realizzano gli stampi stessi e che a loro volta forniscono lo stampo finito al cliente finale.

Questa impresa artigiana potrebbe benissimo proporsi al cliente finale, ma per consuetudine e mentalità non se la sente di trattare, di proporsi direttamente al grande cliente per la realizzazione di un oggetto particolare.

Perché?

Innanzi tutto il proprietario dell’azienda artigiana non osa vedersi e sentirsi come imprenditore, pensa e agisce come un artigiano, teme di non avere le competenze adeguate per ricercare i clienti finali, non sa come fare.

Il tipico atteggiamento di falsa modestia che non nasconde tanto la mancanza di iniziativa o di coraggio nel salire di grado, quanto il timore di non essere all’altezza delle aspettative di un cliente finale che può essere una grande azienda rinomata.

Eppure, l’hardware che propone questo artigiano High Tech è così avanzato che permette a un responsabile di Centro Stile o a un Industrial Designer di concretizzare una “sensazione creativa”, di trasformarla in un preciso oggetto.

Molte di queste imprese oggi sono consapevoli del capitale tecnologico che possiedono e cercano di affermarsi sul mercato.

Molte hanno brevetti o processi esclusivi, ma non lo dicono, non “impongono” la propria eccellenza.

Si rendono però conto che questo passo necessita di competenze di Marketing, di Comunicazione, di gestione di una piccolissima forza di vendita, di apertura dell’export, etc.

Per la cifra d’affari che sviluppano e, molte volte, per gli impegni debitori che hanno (leasing dei macchinari) non possono permettersi di avere a listino paga specialisti dei vari settori.

Inizia ad apparire anche per queste imprese la figura del business coach, cioè di un professionista di sviluppo delle competenze e di “navigatore” operativo, che affianca il proprietario per aiutarlo con metodo a fare il balzo senza incorrere in rischi da improvvisazione.

Il metodo di lavoro e la conoscenza dei meccanismi operativi di gestione di business è il punto forte del business coach efficace.

Quest’ultimo è solitamente chiamato a prestare i propri servizi da imprenditori e  manager  che gestiscono medie o grandi aziende e istituzioni.

Il business coach efficace che garantisce risultati veloci, misurabili e duraturi può essere adottato da un’impresa artigianale che ha deciso di osare con metodo calcolato e rischiare di avere successo nella sua evoluzione verso una dimensione e una mentalità da PMI.

Il vantaggiop è reciproco.

Adottare significa scegliere un business coach e stabilire una remunerazione alla portata dell’azienda artigiana. Il business coach dedicherà una giornata alla settimana o ogni due settimane (almeno all’inizio della collaborazione) e sarà sempre raggiungibile via e-mail o skype.

L’azienda artigiana si porta in casa a costo variabile un professionista che la segue da vicino, che è preparato sia a gestire gli aspetti umani che professionali con un’attenzione e una  cura calibrata sulla realtà dell’impresa.

Il metodo di lavoro,  la conoscenza delle migliori pratiche operative entrano così nelle prassi d’azione anche delle imprese artigiane avanzate.

L’artigiano high tech e il business coach collaborano “gomito a gomito” partendo dalla strategia d’azione sino all’implementazione e al controllo di azioni commerciali adatte al mercato di riferimento ( che va definito).

Il know-how che un busines coach efficace, con esperienze concrete alle spalle e conoscenza diretta di varie realtà di business, porta all’interno di una realtà artigianale si sposa con la volontà, la determinazione, la voglia di imparare e di affermarsi dell’artigiano.

Quest’ultimo mette sul tavolo la propria competenza specialistica, la sicurezza di avere una tecnologia unica su cui fare leva per affermarsi.

Il business coach, a sua volta, impara a calibrarsi su realtà che sono vere e proprie boutique di eccellenza tecnologica. E arricchisce il proprio bagaglio applicativo.

Non è da trascurare la soddisfazione che entrambe le figure in gioco possono trarre dal vedere sbocciare un successo imprenditoriale.

Nella pratica, il business coach si deve innamorare del progetto e, anche riducendo i propri onorari, deve essere spinto dal desiderio di dare una mano altamente professionale per contribuire al miglioramento della realtà industriale italiana. E’ quasi un fine etico, ma che, a mio avviso un business coach affermato deve sentire. Inoltre è una sfida professionale appassionante.

L’artigiano, imprenditore in pectore, avrà anche il piacere di confrontarsi su livelli alti e arricchirà le proprie competenze “on the job”.

Entrambi, ma la responsabilità maggiore è del business coach, dovranno stabilire un “rapport” di empatia professionale tale da attivare quel processo di trasformazione che smuoverà l’impresa, facendola diventare protagonista apprezzata nel proprio business.

Che differenza c’è con un lavoro tradizionale di consulenza?

Che con un business coaching efficace il neo-imprenditore non è mai un ricettore passivo, non si sente mai sovrastato dalla cultura manageriale, ma egli è il pilota e il business coach il navigatore.

Il consulente ti presenta la soluzione, poi tocca all’artigiano realizzarla. Il business coach e il neo-imprenditore lavorano insieme sia nella definizione della strategia d’azione, che nella definizione delle azioni operative, nella loro organizzazione e implementazione efficace.

In queste realtà, il business coach abituato a trattare con grandi aziende, dovrà essere attento a non tracimare con la teoria, la strategia, ma avere un occhio puntato sul rendere più efficiente ciò che siste già e che assicura la cassa e un occhio puntato sul medio termine per lo sviluppo del business.

Per entrambi deve essere chiaro che gestiscono una “boutique” e come tale le operazioni di comunicazione e servizio al cliente devono concretizzarsi in modo eccellente. Meglio rimandare un’azione se non si è pronti che l’improvvisare.

Uno dei primi temi operativi sarà come farsi conoscere, definendo da chi, come, con che linguaggio e con che mezzi. Crearsi una reputazione giocando tutte le differenze che fanno la differenza rispetto agli altri artigiani di prossimità  e che colpiscano favorevolmente il cliente finale che fino ad ora è stato gestito dall’azienda capo commessa.

In termini tecnici ci riferiamo al posizionamento e al trovare la U.S.P. (Proposta Unica di Vendita).

Una delle prime azioni che il business coach e l’artigiano devono valutare è se avvalersi di un addetto stampa che curi le relazioni con i giornalisti di settore (es. riviste di industrial design).

“Ma come, un addetto stampa per un artigiano?”.

No un addetto stampa per un neo-imprenditore che ha capito che nel mondo moderno il prodotto fornito è altrettanto importante che la comunicazione dello stesso.

L’artigiano è sicuramente consapevole di avere tra le mani un tesoro tecnologico, ma chi lo sa?

Oggi è possibile avvalersi di un buon addetto stampa che, ovviamente non in modo esclusivo, si occupi di selezionare i giornalisti e le testate ad hoc, rediga articoli appropriati, coltivi le relazioni con le redazioni, ottenga la pubblicazione di redazionali. Il tutto con un investimento molto contenuto e con la regia del business coach.

Un altro caso emblematico dove il contributo del business coach è apprezzato è nell’applicazione delle tecniche del web 2.0

Tutte le imprese artigiane high tech hanno un sito web, ma pochissimi artigiani sanno se è efficace per creare potenziali clienti. Non conoscono  gli applicativi di Google e non hanno idea di quante visite ricevano, quali sono le pagine che suscitano più interesse, da dove proviene la visita, quali sono le parole chiave per aumentare il traffico, etc.

Il neo imprenditore deve cancellare la convinzione che muoversi con metodo, con efficacia nel marketing, nella comunicazione e nell’organizzare, ad esempio, un servizio export costi cifre che non può permettersi.

Il business coach deve essere, d’altra parte consapevole, che agisce in un regime di risorse economiche scarse.

Ciò che conta è l’intelligenza e l’efficacia nel fare presto e bene.

I budget richiesti per le varie azioni sono nell’ordine delle poche centinaia 0 migliaia di euro, per rischiare di avere successo. Alcune sono a costo zero se si utilizzano al meglio le risorse interne e la disponibilità a migliorarsi dei dipendenti.

Qui ci riferiamo ad aziende artigianali con una dozzina di collaboratori a libro paga.

L’artigiano deve essere accorto nello scegliere il business coach, accertandosi che abbia esperienze di campo, di linea vissute sulla propria pelle. Che non si dilunghi in psicologismi (anche se di psicologia applicata ne deve sapere), ma che conosca il “mercato”, che sappia “tirarsi su le maniche” per essere operativo adattandosi così all’ambiente.

Si delinea una figura di business coach aggiornata ai tempi, dove non basta più fare domande potenti, ma dare risposte competenti.

Dove la conoscenza delle esigenze dei piccoli, medi, grandi imprenditori è patrimonio acquisito dall’esperienza operativa.

In sintesi, il business coach efficace è un enzima, ovvero un acceleratore di processi di trasformazione.

Le due figure professionali si completano così a vicenda, senza onerosi costi per la piccola azienda (il business coach seguirà almeno altri due clienti “tradizionali” per dimensioni) e con la soddisfazione di aver contribuito col proprio know-how allo sviluppo di un’azienda e del suo imprenditore per il business coach.

Giulio Ardenghi

p.s. Per chi volesse approfondire “Come si diventa Business Coach” consiglio di ascoltare e scaricarsi la serie delle tre audio-risposte al link

http://www.businesscoachingefficace.com/risorse-utili/audio-risposte-chiedi-gratis-a-giulio.html

1 Commento

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  • Grecia Alas

    Ciao io sono da El Salvador (America Centrale) e io andrò a Firenze un paio di mesi, artigianale e sto lavorando con l’argento alpaca e pietre semipreziose, ho pochi soldi ma vendo tutti i giorni, in poche ore in strada l’unica cosa che il mio artigianato se questo non mi basta per vivere a Firenze sarebbe molto apprezzate per dirmi che là fuori in questo modo. Molte grazie.

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