Tutti i giorni sono in contatto con numerosi imprenditori, managers e collaboratori di molte aziende e noto che sempre più ci si dimentica di alcune leggi fondamentali che regolano non solo il business ma la vita stessa. Una di queste è la LEGGE DELLO SCAMBIO.

Ho praticato numerosi sport ed alcuni anche a livello agonistico, nell’ottenere risultati c’era sempre una costante: allenarsi alla perfezione sui fondamentali. E poi, periodicamente, ritornare ad allenarsi sui fondamentali. Perchè? Semplicemente perchè sono la base del successo in quello sport e, crescendo, tendiamo a dimenticarcene od a distorcerne l’esecuzione. Tutto questo vale anche nel business.

Uno dei fondamentali a me più cari è proprio la legge dello scambio, vediamo in cosa consiste.

Innanzitutto, esistono diversi tipi di scambio ed ognuno di essi genera degli effetti di ritorno in termini di risultati di breve, medio e lungo periodo. Supponiamo che una persona scambi un suo prodotto o servizio con un valore pari a 100 e riceva in cambio un qualcosa (soldi, altri prodotti o servizi) di valore 100, indicheremo questo scambio come 100=100. Tieni presente che questa legge non riguarda solo il business, ma ad esempio può interessare uno scambio emozionale.

1) 100=0 scambio 100 e ricevo 0, ti sembra assurdo? Vero, ma capita tutti i giorni: un cliente che ha ricevuto un prodotto e servizio e che non paga, un collaboratore che riceve lo stipendio ma non lavora, un cliente che ha pagato e che non riceve la merce o il servizio, e via dicendo. Questo si chiama SCAMBIO CRIMINALE, crea un sentimento non proprio positivo in chi lo subisce ed un futuro destinato al fallimento per chi lo mette in atto. In realtà, nel breve periodo chi ne è parte attiva potrà avere anche un gran ritorno in termini economici, ma nel medio lungo tempo ti assicuro che non durerà.

2) 100=50 è il caso in cui si ha qualcosa in cambio, ma non al livello atteso o concordato. Per quanto riguarda i collaboratori, è la situazione in cui essi sono poco esperti e vanno formati. In tale situazione, dovrebbero comprendere che la fase iniziale è di totale investimento per l’azienda (lo stipendio 100 non corrisponde ad una resa 100, inoltre va dedicato loro molto tempo per la formazione e la correzione), per cui hanno un forte debito da recuperare. Allo stesso modo, ci sono imprenditori che sottopagano persone veramente valide ed infatti, alla lunga, queste cambiano azienda. Rientrano in questa categoria anche “i furbetti” e chi lavora veramente male in termini di quantità e qualità. Come ti sentiresti se acquistassi un bellissimo stereo dolby surround ed aprendo la confezione trovassi solo due casse acustiche invece di 6? E se invece non funzionasse bene? Ecco la sensazione che genera questo tipo di scambio in chi lo subisce, gli diamo il nome di SCAMBIO PARZIALE. Alla lunga, genera tournover e perdita di clienti. Se non ci si mette a posto, lasceremo molte persone scontente in giro che parleranno male di noi perchè crea insoddisfazione.

3) 100=100 è il più ovvio degli scambi, ricevo esattamente (in termini di qualità e quantità) ciò che avevo richiesto. Questo tipo di scambio crea soddisfazione in chi lo riceve, ma non genera fidelizzazione. Il motivo è semplice, perchè di aziende così ce ne sono a bizzeffe e spesso non sono distinguibili per il cliente. Sono le famose “aziende anch’io” confrontabili solo sulla base del prezzo ed indovina dove si direzionerà il cliente? Verso il prezzo più basso e ci sarà chi (fornitore) è disposto a dare 100 in cambio di 90 alterando la legge dello scambio. Questo scambio prende il nome di SCAMBIO EQUO e consente la sopravvivenza ma non l’espansione.

Ma allora cosa fare?

Salire ad un livello di scambio superiore.

4) 100=100+x ovvero ricevo esattamente ciò che avevo richiesto più un qualcosa. Non sto parlando del 3×2 o dell’extrasconto o della merce in omaggio, perchè quel qualcosa in più deve avere due caratteristiche fondamentali: a) deve essere inatteso e b) deve avere valore per chi lo riceve. Può anche essere un qualcosa di intangibile. Tempo fa mi sono recato in un albergo ed alla reception, dando i documenti per la registrazione, l’addetto vede la carta d’indentità mi sorride e mi dice auguri! Era il giorno del mio compleanno. Che valore ha per voi una cosa del genere se fatta in maniera spontanea e sentita? Come mi sono sentito secondo voi? Era forse pagato per farlo? Aveva degli incentivi su quanti auguri faceva? Certamente no, ecco una persona che prende 100 dalla sua azienda ed in cambio da 100 (lavoro ben svolto) + passione per il lavoro ed interesse per il cliente = mia fidelizzazione a quell’albergo. Nel mio lavoro, non mi limito a supportare il cliente nell’elaborare una strategia vincente e nel creare e gestire correttamente il suo team, ma voglio, e dico voglio, ottenere risultati spesso più del cliente stesso. I miei clienti sanno di non avere un consulente, ma un patner, un “socio in affari” che punta dritto al risultato e che spesso li sprona a non rilassarsi e ad entrare in azione. Un altro caso è l’ambiente di lavoro, che valore ha poter lavorare in un ambiente allegro, stimolante, motivante, dove la crescita non è un’opzione ma un valore aziendale? Queste aziende diventano attraenti per i talenti del loro settore. Che valore ha un collaboratore che, non solo è bravo nel suo lavoro, ma ci mette passione, responsabilità, idee, forma altri collaboratori? Questo tipo di scambio è detto SCAMBIO IN ABBONDANZA, crea entusiasmo in chi lo riceve, crea valore aggiunto e crea ricchezza in chi lo genera. Certo a breve potrà costarti un po’ perchè potresti non avere un ritorno, ma alla lunga, credimi, premia sempre. Ma ricorda, devi avere costanza nello scambiare un valore superiore rispetto ai tuoi concorrenti. Questo scambio, fidelizza perchè trasforma i tuoi clienti, collaboratori, titolari, in veri fans. Parleranno di te, ti faranno pubblicità ed il tuo investimento verrà ripagato alla grandissima.

Allo stesso modo, esistono persone che pretendono 100 o più in termini emozionali dalle altre persone, ma che non sono disposte a scambiare nulla, non hanno interesse per gli altri ma lo pretendono nei loro confronti. Altri, danno 100 o più senza pretendere nulla in cambio e non si accorgono che stanno anche loro alterando la legge dello scambio con conseguenze negative. Cosa accadrà se a mia figlia continuo a dare dare dare senza chiederle nulla in cambio? Si abituerà a ricevere senza dare ed inizierà a pretendere qualcosa in cambio di niente. In questi casi, ci si arrabbia con la persona ma non ci si rende conto che è stato il nostro modo di scambiare (100 in cambio di nulla) a renderla “criminale”. Così esistono tante persone che pretendono amore, ma non lo danno; pretendono denaro ma non scambiano nulla; pretendono risultati ma non sono disposti a pagare. La responsabilità loro non si discute, ma dobbiamo sapere che se non interveniamo per ristabilire l’equilibrio, continueremo a creare “criminali”. Così come è nostra responsabilità, scambiare almeno in modo equo e, se vogliamo crescere, spostarci verso uno scambio in abbondanza. Qualcuno potrebbe obiettare e dirmi che “l’amore è un dare senza pretendere nulla in cambio”, giustissimo, ma cosa accade ad una persona che continua a dare senza mai ricevere? O ha le grandi doti di madre Teresa di Calcutta, oppure tenderà a crearsi dei dubbi e star male. E, soprattutto, cosa accade alla persona che ha sempre ricevuto senza dare? Non voglio dire che non bisogna dare, anzi dobbiamo essere i primi, ma occorre ricordarci che è importante anche ricevere ed in alcuni casi pretendere qualcosa in cambio. Se andiamo a vedere, l’essenza dello scambio (altrimenti non si chiamerebbe così) è dare qualcosa che si ha ad un’altra persona venendo ricambiati da qualcosa che non si ha: prodotti, servizi, soldi, lavoro, idee, supporto, aiuto, amore…

Nel prossimo post ti darò qualche suggerimento sul come creare scambio in abbondanza, ma ora dammi un tuo punto di vista, una tua esperienza, un tuo suggerimento, una tua richiesta.

Un abbraccio.

1 Commento

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  • artingallery

    Queste quattro leggi sullo scambio, molto utili e funzionali, sono basate sui lavori di Ron, vero?

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