Osserva questa figura

Persuasione

se riesci a percepire il movimento significa che stai davvero per scoprire il segreto della persuasione.

Cosa c’entra un effetto ottico con la persuasione? Adesso ci arriviamo.

Prima ci tengo a farti qualche domanda.

Hai mai avuto l’impressione che qualcos’altro o qualcun altro decidesse per te? Persuasione? Può darsi.

Hai mai avuto l’impressione di fare una scelta senza sapere veramente il perché? Persuasione? Può darsi.

Hai mai avuto l’impressione di andare in una determinata direzione anche se razionalmente avresti fatto il contrario? Persuasione? Può darsi.

Ok, la smetto, tanto ormai hai capito dove voglio arrivare! Inoltre l’ho già spiegato nel mio precedente articolo sull’argomento: la persuasione agisce a livello inconscio e per poterla usare in maniera efficace devi imparare a comunicare direttamente con l’inconscio.

Nelle prossime righe scoprirai come fare.

E siccome il cervello ragiona meglio e più velocemente per immagini, noi ci serviremo di altre immagini per rendere il processo ancora più semplice e divertente!

Osserva

Persuasione

lo vedi il quadrato?

Sei consapevole del fatto che non c’è nessun quadrato? Voglio dire, il quadrato lo crea la tua mente, fisicamente non esiste in questa immagine, giusto?

Ecco quindi che scopriamo una prima importante caratteristica del nostro inconscio: il nostro inconscio completa e aggiunge ciò che manca.

La percezione di un quadrato è troppo forte per poterle resistere e così l’inconscio lo completa e ti fa percepire un quadrato anche dove non c’è.

Questo accade perché al tuo cervello piace la completezza.

La sensazione di dover creare un quadrato è tale che arrivi a dargli la massima importanza all’interno della figura, anche se in realtà le uniche cose realmente presenti al suo interno sono alcuni cerchi incompleti.

A proposito, fissa per un po’ l’immagine, concentrandoti sia sul quadrato sia sui cerchi.

Se anche tu sei il tipo di persona che si trova a proprio agio con le immagini, in poco tempo accadrà questa cosa magnifica: completerai i cerchi!

La tua mente sentirà il bisogno di completare anche i cerchi e quindi ti sembrerà di vedere piccole linee curve sotto al quadrato che chiudono ciascun cerchio.

E così la tua mente può arrivare a creare un’immagine tridimensionale in cui un quadrato bianco è posto sopra a quattro gruppi di cerchi concentrici.

Perché in realtà nell’immagine non c’è nessun cerchio, eppure il tuo inconscio ti porta a vedere quelle linee curve come cerchi completi.

Te l’avevo detto che al tuo cervello piace la completezza!

Questo è per esempio uno dei presupposti della pubblicità che sfrutta immagini ad alto carattere erotico e sessuale oppure usa immagini dal forte impatto emotivo.

Se guardi un video pornografico puoi avere due reazioni: o ti fa schifo, o ti piace e ti ecciti. Nient’altro.

Questo succede perché lì non c’è nulla da completare! Le immagini agiscono direttamente sul tuo sistema nervoso e il tuo inconscio non vede nulla che abbia bisogno del suo intervento affinché abbia un senso.

Quando al contrario vedi una pubblicità che ti stimola e contemporaneamente lascia sufficiente spazio all’immaginazione, ecco che il tuo inconscio si attiva sentendo il bisogno di completezza.

E così si domanda: “in che modo posso completare questa sensazione? In che modo posso dare un senso a quello che vedo?” e la risposta è semplicissima, perché prima che queste domande possano essere razionalizzate arriva il marchio del prodotto che viene pubblicizzato!

Tutte quelle immagini dal forte impatto emotivo fanno in modo che tu ti senta partecipe e che quindi tu scelga di “appartenere” alla storia raccontata dal messaggio pubblicitario.

E qual è il miglior modo per soddisfare il senso di appartenenza se non quello di acquistare un prodotto che simboleggia l’appartenenza a un gruppo specifico?

E così il gioco è fatto, perché sai come si dice: “alla gente non piace che le venga venduto qualcosa, ma adora comprare!”

Ora vediamo qualcos’altro ancora.

Osserva quest’altra immagine

Persuasione

li vedi i pallini?

Vedi il reticolato a linee diagonali che li unisce?

I pallini sono frutto della caratteristica dell’inconscio che abbiamo appena visto: il bisogno di completare ciò che è incompleto.

Il reticolato invece è frutto di una seconda caratteristica: il senso di aspettativa.

Il tuo cervello si aspetta di vedere i pallini collegati tra di loro perché questa figura segue uno schema ben preciso: lo sfondo è già un reticolato (che viene completato dal tuo inconscio) e quindi è lecito aspettarsi che anche i pallini sovrastanti siano collegati tra di loro da un reticolato!

Come hai scoperto con il mio precedente articolo sulla persuasione, il nostro inconscio usa numerosi schemi mentali per semplificarsi la vita e per rendere la maggior parte delle operazioni quotidiane più veloci.

Questa sua abitudine lo porta a cercare schemi in tutto ciò che ti circonda!

Torna a osservare per un momento la prima figura, quella colorata che ho messo all’inizio dell’articolo: di fatto segue lo schema dell’ingranaggio.

E gli ingranaggi si muovono! E quindi tu devi vedere un’immagine in movimento, perché è esattamente quello che il tuo inconscio si aspetta.

L’immagine non si muove? Nessun problema: la fa muovere lui!

Riesci a comprendere il potenziale di tutto questo?

Riassumiamo per fare chiarezza:

  1. all’inconscio piace la completezza e tende a completare tutto ciò che gli appare incompleto ma sufficientemente definito
  2. l’inconscio usa costantemente schemi e ricerca altri schemi nel mondo circostante; questo lo porta ad avere aspettative su come le cose debbano funzionare o apparire
  3. se l’inconscio ha un’aspettativa molto forte e precisa e la realtà la contraddice, lui modifica la percezione della realtà per farla combaciare con la sua aspettativa.

Tu puoi imparare a usare queste caratteristiche a tuo vantaggio durante la tua comunicazione.

Perché se io ti dico: “tra poco imparerai alcune risorse straordinariamente, che ti permetteranno di ottenere esattamente e così facendo tu potrai essere” ti rendi immediatamente conto che questa frase è grammaticalmente scorretta.

Eppure tu riesci con facilità a immaginare quali parole mancano e soprattutto puoi scegliere quelle più utili per te!

Evidentemente non ti sto dicendo di parlare in modo scorretto e insensato.

Ti sto suggerendo di utilizzare una comunicazione che segua determinati schemi utili e produttivi, che permetta al tuo interlocutore di immedesimarsi e di completare ciò che dici e di creare aspettative adeguate, affinché la persona si aspetti che sia proprio tu a fornire le soluzioni necessarie.

Questo è il segreto della persuasione e questa è la base della negoziazione scientifica (guarda il video qui sotto)

17 Commenti

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  • carmelo

    complimenti mattia,giovanissimo e preparatissimo.

    carmelo grasso

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  • Cosimo Melle

    Che argomento affascinante la persuasione!
    E non si smette mai di studiarla… a proposito Mattia, complimenti ufficiali, il tuo prodotto l’ho comprato anch’io l’anno scorso ;-)

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  • Marcello Marchese

    Ciao Mattia,
    bell’articolo questo sulla Persuasione, in particolare mi è piaciuto come sottolinei il potere dell’immaginazione.
    Ricordo questo esperimento fatto in america con venditori porta a porta, quando hanno cambiato la frase di vendita in “Immagina quanti benefici potrebbe darti questo prodotto” (senza specificare quali) le vendite sono triplicate proprio perché ognuno si immaginava il meglio per sè stesso.
    Ciao,
    Marcello

    Rispondi
  • mattia lualdi

    Ciao Barbara,

    la tua storia è l’esempio concreto di come il nostro atteggiamento influenzi le nostre percezioni.

    Infatti il tuo racconto è lampante perché fa capire come due persone possano vivere la stessa esperienza in modi diametralmente opposti.

    Io ho le tue stesse identiche sensazioni ogni volta che penso a quanti libri ci sono, a quanta conoscenza esiste, a quante opere d’arte ci sono in circolazione e a quanta musica è stata composta e si può ancora comporre.

    Solo che invece di provare sconforto per tutto questo, io provo eccitazione, curiosità e voglia di agire!!!

    Sarò brutale con te: la tua è una forma di attaccamento e di rigidità.

    E questo ti ha rallentata terribilmente finora.

    Bill Evans, uno dei più grandi pianisti jazz di sempre, parlava della musica in questi termini:

    “le innumerevoli ore passate in solitudine con la musica hanno dato una precisa direzione alla mia energia vitale. I momenti in cui ho raggiunto questo senso di unione suonando da solo, senza pubblico, sono i miei preferiti. Questo non ha niente a che vedere con il mio desiderio di comunicare o meno, ma piuttosto riguarda una questione di consapevolezza che dev’essere conquistata attraverso la disciplina e la concentrazione.
    La musica deve arricchire l’anima; deve insegnare la spiritualità mostrando a una persona una porzione di sé che non sarebbe conoscibile in altro modo. Può essere facile conoscerti, ma attraverso l’arte ti può essere svelata una parte di te che nemmeno sapevi esistesse. Ecco la vera missione dell’arte! L’artista deve trovare qualcosa dentro di sé che è universale e che possa essere espresso in termini comprensibili dagli altri. La magia di tutto questo è che l’arte può comunicare con qualcuno senza che questi se ne accorga…arricchimento, ecco la funzione della musica”.

    Ora sostituisci musica o arte con gli argomenti dei tuoi studi e scopri come tutto questo possa cambiare la tua prospettiva!

    Ti propongo un paio di esercizi:

    innanzitutto dobbiamo lavorare sulle tue sensazioni…cosa fa nascere lo sconforto?
    Un’immagine che crei nella tua mente?
    O una serie di frasi che ti ripeti mentalmente e che ti bloccano?

    Se è un’immagine devi fermarla, rimpicciolirla e allontanarla finché non ti dà più nessun fastidio.
    Se invece è una o più frasi, devi rallentare il tuo dialogo interno fino a farlo diventare incomprensibile.

    Puoi leggere questo articolo per approfondire queste tematiche
    http://www.piuchepuoi.it/felicita-articolo-shock-svelata-la-formula-segreta.html

    E ora l’altro esercizio, utile per abituarti a essere più libera e flessibile.

    Ti serve una piccola lavagna di ardesia, un pennello per dipingere e un bicchiere d’acqua.

    Prendi il pennello, intingi la punta nell’acqua e disegna ciò che vuoi sulla lavagna.

    Osserva il tuo operato fino a quando l’acqua si asciuga e il tuo disegno svanisce.

    Questo esercizio un po’ zen ti insegnerà a capire cosa è veramente importante mantenere nel tempo:

    la tua conoscenza, la tua esperienza, la tua evoluzione, la tua curiosità e il tuo atteggiamento.

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  • anna

    glielo fatta ieri sera a gufare contro i cugini giallozozzi

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  • mattia lualdi

    Ciao Susanna,

    in effetti a volte certe obiezioni sono molto sensate e ci possono servire per migliorare o fare riflessioni più profonde.

    Spesso alcune considerazioni sono davvero giuste e possono realmente essere d’aiuto.

    Altre volte invece capita di lasciarsi condizionare da un’obiezione perché non c’è la reale certezza della bontà di un’idea.

    A volte le obiezioni rivelano l’insicurezza di fondo o la mancanza di preparazione di chi vuole presentare qualcosa.

    Sicuramente, se vuoi convincere qualcuno, devi essere tu per prima convinta di ciò che dici, altrimenti stai raccontando qualcosa, senza trasferire un’esperienza.

    Se io avessi solo letto le cose che spiego non sarei credibile, perché parlerei per sentito dire e non avrei la reale conoscenza necessaria per comunicare un insegnamento importante.

    Alcune obiezioni sono legittime e fai bene ad ascoltarle.
    Altre invece sono semplicemente fuorvianti e servono per portare acqua al mulino di qualcun altro.

    Ecco che entrano in gioco la tua preparazione e la tua capacità di risolvere le reali esigenze delle persone.

    Perché qui sta la chiave di volte: giustamente tu osservi che alcune tecniche di persuasione sono semplicemente manipolative e non danno un reale valore aggiunto.

    Questa è la differenza tra chi lavora e comunica seguendo un’etica precisa e chi invece cerca solo di arraffare il più possibile, badando solo al proprio interesse.

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  • barbara

    Ciao Mattia, è la prima volta che ti scrivo, ma è già da qualche mese che ti frequento virtualmente attraverso il sito.
    Mi presento: sono una ragazza di 32 anni, che però per tutto ciò che ha vissuto, e soprattutto per come lo ha vissuto ha due facce, quella di una novantenne stanca e quella di una ragazzina che ha voglia di incominciare la sua vita con il sorriso fra le labbra. Dopo una miriade di problemi personali, che non sto qui a descriverti, per rispetto del tuo tempo, sto finendo i miei studi universitari che amo tanto, ma proprio qui nasce un problema che mi perseguita da quando ero bambina. Forse quello che sto per descriverti ti parrà banale e stupido, non ti chiedo di capirmi, solo di ascoltarmi: mi accade che ogni qual volta mi accinga a studiare dopo un po’ di tempo sia assalita da un terribile sconforto, quello cioè di prendere consapevolezza dei miei limiti che mi impediscono di sapere e apprendere tutto ciò che vorrei; inizio a sfogliare le pagine, guardo per ore le bibliografie e penso a quanto ci sarebbe da studiare se forse avessi 10 vite…
    Non parliamo poi di quando mi reco nelle biblioteche, quell’immensità di libri mi affascina, ma mi travolge al contempo facendomi sentire piccola anzi una nullità. La cosa peggiore è che questo stato d’animo non si esaurisce in poco tempo, mi resta accanto condizionando le mie giornate, i miei pensieri e ovviamente il mio fare.. e come risultato ottengo uno stress psichico e una enorme perdita di tempo per i miei progetti.
    Ti chiedo solo questo: come potrei uscire da questo problema PERSUADENDO non gli altri bensì ME STESSA sul fatto che il mio pensiero sia totalmente sbagliato e controproducente? Razionalmente me lo dico da sola, ma poi ci cado ogni volta.
    Ti ringrazio per il tempo che mi hai dedicato leggendo questo messaggio, spero che mi possa tu persuadere con qualche consiglio. GRAZIE ANCORA, CON AFFETTO BARBARA

    Rispondi
  • susanna

    Complimenti molto persuasivo :)

    io ho dei problemi ad essere efficace in questo senso perchè tendo a considerare validi tutti i punti di vista e spesso quando mi viene fatta un obiezione la trovo giusta e non voglio impormi.
    Inoltre mi sembra che alcuni “trucchetti” persuasivi siano dei colpi bassi; la pubblicità usa molti accorgimenti di “superfice” che mirano proprio a non far riflettere in profondità le persone sulle loro scelte.(forse perchè spesso non ci sono elementi solidi di fondo?)Insomma forse dovrei essere più convinta prima di voler convincere?! :)

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  • mattia lualdi

    Grazie mille Donata!

    E complimenti per la bella idea che hai avuto…leggermi più spesso :-)

    Anna, la prima figura ti sta mandando al manicomio perché non ti sembra possibile o perché l’hai fissata troppo a lungo?!?

    Rispondi
  • anna

    la prima figura, mi sta mandando al manicomio…

    Rispondi
  • DONATA

    Grandioso questo articolo. Ti leggerò più spesso.
    Grazie

    Rispondi
  • mattia lualdi

    Grazie infinite Nicola, fa sempre piacere conoscere nuove persone motivate e con la voglia di migliorare e crescere!

    Hai ragione: sono sufficienti pochi accorgimenti ben mirati per trasformare incredibilmente la nostra comunicazione.

    Il più importante è senz’altro questo accorgimento:

    assumersi la responsabilità della nostra comunicazione e decidere che la qualità delle nostre relazioni e dei nostri accordi dipende proprio dalla qualità dei nostri messaggi.

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  • mattia lualdi

    Ciao Alfonso,
    mi ha colpito il tuo commento…ti senti vuoto?

    E giustamente vuoi più concretezza!

    Questo significa che sai cosa devi fare e stai rimandando?
    O invece mi stai dicendo che non hai ancora ben chiara la direzione da seguire?

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  • nicola

    ciao mattia,davvero fantastico il tuo articolo e il tuo video,mi è stato molto utile per capire come migliorare la mia comunicazione con semplici accorgimenti.
    Di sicuro da ora seguirò molto i tuoi articoli,grazie e a presto!!

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  • alfonso

    ciao scusa ti ho gia scritto altre volte il tuo corso mi serve per avere più concretezza con me stesso che mi sento vuoto….poi vorrei chiederti se hai altre possibilità di pagamento oltre al solito sistema grazie..

    Rispondi
  • mattia lualdi

    Pensa che non lo conosco…grazie per la segnalazione quindi, andrò ad approfondire.

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  • dandy

    molto in linea con “Strumenti per la creatività” di Michael Michalko

    Rispondi

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