La vendita win-win
Per rapportarsi al cliente e vendere efficacemente, bisogna partire da un presupposto: ogni interlocutore ha una personalità diversa, una “mappa” personale del mondo, che si evidenzia con una serie di comportamenti ed un linguaggio particolare.
Programma
- L’atteggiamento mentale nella vendita;
come ci percepiamo nei panni di venditore
credenze potenzianti e limitanti - Il venditore win-win;
soddisfare il cliente
il cliente come referenza attiva - Prima di una vendita c’è una comunicazione;
contenuto, voce e corpo
convincere con il linguaggio del corpo - Empatia immediata;
creare sintonia con l’interlocutore
calibrazione e rispecchiamento - Cercare la leva;
individuazione della strategia di comunicazione - L’individuazione delle esigenze;
la capacità di ascolto attivo nel colloquio
rilevazione dei bisogni consci ed inconsci - La tecnica delle domande di precisione;
“strumenti” per ristrutturare le obiezioni
le obiezioni più diffuse - Strategie e tattiche di influenza;
ricalco e guida dell’interlocutore
vendita sui “valori” emersi - Chiudere la vendita;
cogliere i segnali
tecniche efficaci di chiusura
le paure del venditore
Obiettivi
Conoscere e gestire le più sofisticate ed efficaci strategie e tecniche di comunicazione applicate alla vendita.
Dare ai partecipanti gli strumenti di conoscenza e le modalità operative che portino al pieno sviluppo delle proprie risorse professionali, e ad un loro sfruttamento ottimale nelle situazioni di vendita.
In particolare:
- Diventare consapevoli della propria comunicazione
a livello globale - Creare sintonia immediata con l’interlocutore
- Sfruttare i principi della vendita efficace
- Utilizzare un atteggiamento mentale vincente
- Ristrutturare le obiezioni
- Far apprezzare il proprio punto di vista
per chiudere una trattativa
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